Food Service τ. 136

52 Τ ελευταία, αυξάνονται οι περιπτώσεις κατά τις οποίες σε εστιατόρια, μπαρ και εν γέ- νει χώρους φιλοξενίας και εξυπηρέτησης οι πωλήσεις δείχνουν (και εν πολλοίς βρίσκονται) να κινούνται στον αυτόματο! Οι έννοιες του cross-sale, του up-sale, της άμεσης πώλησης φαίνεται πως αποτελούν παντελώς άγνωστες έννοιες στο προσωπικό σερβιρίσμα- τος. Στην ίδια κατηγορία δείχνει να ανήκει και η διαδικασία του channeling των πελατών ενός εστιατορίου εκ μέρους των σερβιτόρων. Τι θέλει να προωθήσει στην πελατεία του το κατάστημα; Ποια πιάτα του αποφέρουν μεγαλύτερο περιθώ- ριο κέρδους, βοηθώντας κατ’ επέκταση την οικο- νομία της ίδιας της επιχείρησης; Οι επαγγελματίες της εστίασης δεν θα πρέπει να ξεχνάνε, επίσης, ότι και η μεγάλη αύξηση του εισερχόμενου του- ρισμού μπορεί να ενισχύει αρκετά την οικονομία της επιχείρησής τους και έτσι δεν θα πρέπει να έχουν κανέναν δισταγμό. Πρέπει να ρίχνονται στη μάχη της πώλησης κατά το σωστό timing, έτσι ώστε να αποκομίσουν σημαντικά κέρδη. Αυτό μοιάζει ιδανικό αν και οι εμπλεκόμενοι κατά την πώληση δείχνουν να περιμένουν από τους πελάτες τους να κάνουν την κατάλληλη κί- νηση, με βάση πάντοτε τη διάθεση, τη γνώση, το ένστικτο και το… πορτοφόλι τους, εάν και εφό- σον φυσικά έχουν την καλή προαίρεση! Κάτι σαν άλλο «πέσε πίτα να σε φάω…». Τι θα συμβεί, όμως, εάν δεν… πέσει; Και ο δικός σας ρόλος ποιος είναι; Τι είδους συμβουλευτικό ρόλο παίζε- τε προς τους πελάτες σας, ωθώντας ταυτόχρονα και τα «θέλω» της επιχείρησης και του ταμείου σας; Πώς μπορείτε να επωφεληθείτε από μια ου- OPERATIONS Μην αναμένετε, αλλά επιλέξτε «φουλ επίθεση» για να απευθυνθείτε στους πελάτες σας! Φοβάστε την πώληση; Το παιχνίδι της αναμονής παίζεται σε συγκεκριμένες περιπτώσεις και με ιδιαίτερες συνθήκες, και σίγουρα σε αυτές δεν συγκαταλέγεται η μαζική εστίαση. Οπότε, αλήθεια, εσείς για ποιον λόγο επιτρέπετε στο προσωπικό σας και δη όσους είναι επιφορτισμένοι με την εξυπηρέτηση των πελατών στη σάλα απλώς να κάθονται και να περιμένουν αντί να πραγματοποιούν οι ίδιοι άμεσα πώληση;