Food Service τ. 136

54 σκέφτηκε να τους προσεγγίσει ξανά, να τους ρωτήσει εάν θα ήθελαν κάτι, να τους προτείνει να συνδυάσουν γεύσεις, να τους προωθήσει τα καινούργια πιάτα της κουζίνας. Δεν θεώρησε, προφανώς, απαραίτητο να προβάλει τη μονα- δικότητα των προτάσεων του εστιατορίου, την ποιότητα, τη γευστική πληρότητα, την αρτιότητα των πρώτων υλών που χρησιμοποιούνται, την εμπνευσμένη (πραγματική ή μη) ιστορία αναφο- ρικά με την προέλευση των συνταγών που χρη- σιμοποιούνται, το cross-selling ποτών, γλυκών, επιδορπίων κ.ο.κ. Σαν να πρόκειται οι σερβιτόροι και το λοιπό προσωπικό εξυπηρέτησης να γνωρίζει εκ των προ- τέρων εάν οι ίδιοι οι πελάτες επιθυμούν να παραγ- γείλουν κάτι παραπάνω, είτε σαν να είναι σίγουροι πως αυτό ήταν, δεν χρειάζονται κάτι άλλο. Αποτέ- λεσμα; Οι πελάτες να βαριούνται, να ζητούν τον λογαριασμό και να φεύγουν δίχως να καταφέρετε να εκμεταλλευτείτε τη διάθεση, το momentum και το πρόσθετο ποσό που μπορεί να διαθέτουν για την έξοδό τους! Επίσης, μην ξεχνάτε ότι με τον τρόπο αυτό εσείς χάνετε τη «δέσμευση» με τους πελάτες σας και το μαγαζί σας τη φήμη του. Οπότε, τα ερωτήματα που γεννώνται δίχως περιστροφές είναι: «Μήπως υπάρχει φόβος απέ- ναντι στη διαδικασία της πώλησης;», «Μήπως το προσωπικό σας δεν είναι το κατάλληλο για το συγκεκριμένο πόστο;». Επιπροσθέτως, δεν λείπουν και όσοι ισχυρί- ζονται πως στους πελάτες δεν αρέσει η άσκηση πίεσης. Όλα πρέπει να γίνονται με μέτρο. Ακόμη και αν επιλέξετε να μείνετε πιο παρα- δοσιακοί και σιγανοί, να μην προσφέρετε πλη- θώρα επιλογών, να μη συστήνετε συγκεκριμένες προτάσεις και εναλλακτικές, τότε αναμφίβολα παρέχετε μια ξεχωριστή μοναδική εμπειρία. Με τη διαφορά, ωστόσο, ότι κινείστε στα συνήθη «ρηχά» επίπεδα και δεν ξεχωρίζετε από τον ανταγωνισμό. Καθώς τα κόστη, σήμερα, έχουν πάρει την… ανηφόρα, αντέχει η επιχείρησή σας να αναμένει την πρώτη κίνηση από τον πελάτη; Πιστεύετε πως η αναμονή φέρνει κέρδη στο ταμείο; Και ερωτώ: Πώς θα προωθήσετε, προβάλλετε και εντέλει πουλήσετε τις περισσότερο premium επιλογές και πιάτα του καταλόγου σας; Καθώς τα παραπάνω ερωτήματα εντάσσονται στη σφαίρα των ρητορικών, η απάντηση είναι «όχι, «όχι» και «δεν ξέρω», αντίστοιχα… Πώληση σημαίνει σερβίρισμα! Το σύνολο των υπαλλήλων σε ένα εστιατόριο οφείλουν να γνωρίζουν εξίσου ισομερώς τον τρόπο με τον οποίο θα πρέπει να γίνεται μια πώ- ληση. Διαφορετικά δεν σας κάνουν, πρέπει να προβείτε σε αλλαγή προσωπικού. Προτού ωστό- σο φτάσετε στο σημείο αυτό, θα πρέπει και εσείς ως ιδιοκτήτης του εστιατορίου να κάνετε ορισμένα βήματα προς τη βελτίωση του προσωπικού σας. Αρχικά, οφείλετε να διαπνεύσετε στην ομάδα την κοινή πεποίθηση και πίστη πως πώληση ση- μαίνει σερβίρισμα και εν γένει εξυπηρέτηση! Δεν θα πρέπει να σας ενδιαφέρει να κοροϊδέψετε κά- ποιον είτε να τον πείσετε με επίπλαστα επιχειρή- ματα να αγοράσει κάτι που δεν θέλει. Αντιθέτως, χρήσιμο είναι να προτείνετε στους πελάτες σας κάτι που θα τους αρέσει και το οποίο θα μετατρέ- ψει την εμπειρία τους από απλή και συνήθη σε μοναδική και αξιοσημείωτη! Η επίγνωση της επιτόπιας «γλώσσας της πώ- λησης» στο τραπέζι διασφαλίζει σίγουρα κέρδη! Πρέπει, ως επιχείρηση εστίασης, να κερδίσετε την εμπιστοσύνη τους. Η γνώση σώζει, μεταδίδει σιγουριά και πουλά! Το πρώτο και κύριο που πρέπει να φροντίσετε είναι το προσωπικό εξυπηρέτησης της σάλας και οι σερβιτόροι σας να γνωρίζουν πολύ καλά το πε- ριεχόμενο του μενού σας. Πιάτα, γεύσεις, συστα- τικά, πρώτες ύλες, ιδιαίτερα γνωρίσματα, ισχυρά σημεία, δυνατότητες συνδυασμών. Από το πρώτο ορεκτικό μέχρι το τελευταίο επιδόρπιο. Από το χύ- μα κρασί μέχρι την τοπικά παραγόμενη μπίρα και OPERATIONS ‘ ‘ Οφείλετε να διαπνεύσετε στην ομάδα την κοινή πεποίθηση και πίστη πως πώληση σημαίνει σερβίρισμα και εν γένει εξυπηρέτηση! Δεν θα πρέπει να σας ενδιαφέρει να κοροϊδέψετε κάποιον είτε να τον πείσετε με επίπλαστα επιχειρήματα να αγοράσει κάτι που δεν θέλει.