Mini Market & Μικρή Λιανική Νο 38

53 ρεπορτάζ Οι ελλείψεις στα ράφια μειώνουν τις πωλήσεις κατά 30% Τα στοιχεία της αγοράς δείχνουν ότι ο επαγγελματίας πρέπει να αποφεύγει τις υπερβολές στη γκάμα των προϊόντων που διαθέτει αλλά και τις ελλείψεις σε βασικά είδη, προκειμένου να προσελκύσει περισσό- τερη πελατεία. Η παρουσία υπερβολικής ποσότητας προϊόντων σε ένα χώρο δεν επιτρέπει τη σωστή προ- βολή τους. Από την άλλη πλευρά, έρευνες της αγοράς έχουν δεί- ξει ότι οι ελλείψεις στο ράφι προκαλούν μέχρι και 30% μείωση των πωλήσεων, αφού η διαθεσιμότητα, ειδικά των προϊόντων πρώτης ανάγκης, αποτελεί βασικό κριτήριο επιλογής ενός καταστήματος. Παράλληλα, τα ανοργάνωτα ράφια κάποιες φορές συμβάλλουν στη μείωση της επιθυμίας του κατανα- λωτή για αγορά, κυρίως όταν πρόκειται για βρώσιμα προϊόντα εν μέσω πανδημίας. Ο επαγγελματίας θα πρέπει να δίνει προσοχή στην τακτοποίηση των ραφιών, μια διαδικασία η οποία συχνά περνά σε δεύ- τερη μοίρα ελλείψει χρόνου. Στο βάθος τα βασικά είδη διατροφής Προϊόντα όπως το ψωμί, το βούτυρο, το γάλα και τα αυγά θεωρούνται είδη βασικής διατροφής. Στο σύνολό τους, πρόκειται για κωδικούς που οι περισ- σότεροι πελάτες αγοράζουν σταθερά, με αποτέλεσμα να βρίσκονται συχνά στη λίστα τους και για το μίνι μάρκετ. Ο ιδιοκτήτης του καταστήμα- τος, λοιπόν, θα πρέπει να εκμεταλλευτεί αυτό το γεγονός και να τοποθετήσει τα απαραί- τητα προϊόντα, στο βάθος ή στο πίσω μέρος του καταστήματος. Με αυτόν τον τρόπο, ο κατανα- λωτής θα πρέπει να περάσει από όλα τα είδη πολυτελείας για να φτάσει στα βασικά. Οι πιθανοί διάδρομοι ή και τα απλά ράφια στα μικρότερα καταστήματα, είναι πιθανό να του προ- σφέρουν επιπλέον πειρασμούς θα τον παρασύρουν να αγοράσει κι άλλα πράγματα εκτός από τα βασικά. Είναι ένα αποδεδειγμένο τέχνασμα τοποθέτησης προϊόντων σε σούπερ και μίνι μάρκετ για τη δημι- ουργία περισσότερων πωλήσεων. Έχει αποτελέσματα το λεγόμενο Cross Selling Οι ειδικοί του μάρκετινγκ επιβεβαιώνουν ότι οι συν- δυαστικές πωλήσεις προϊόντων έχουν αποτέλεσμα. Πρόκειται για το λεγόμενο Cross Selling, που είναι ουσιαστικά η μέθοδος τοποθέτησης όλων των συμπληρωματικών αγαθών σε κοντινή απόσταση. Αυτό είναι ένα χρήσιμο κόλπο όταν οι πελάτες κάνουν μια αγορά, καθώς συχνά δεν θυμούνται ή δεν σκέφτονται άλλα πράγ- ματα που τους χρειάζονται ή ταιριάζουν με την αγορά τους. Για παράδειγμα, σε ειδικά καταστήματα, σοκολάτες και λουλούδια τοπο- θετούνται μαζί για όσους κάνουν δώρα. Οι μπαταρίες μπαίνουν κοντά σε ηλεκτρικά είδη, τα απορρυπαντικά δίπλα στα προϊόντα καθαρισμού, τα μακαρόνια μαζί με τον τοματοπελτέ και τα μανιτάρια, τα σφουγγάρια «πακέτο» με τα σαμπουάν και τα σαπούνια κ.ο.κ. Ακόμη και στους μικρούς χώρους ο σωστός συνδυ- ασμός προϊόντων θεωρείται απαραίτητος, όχι μόνο για να μην ψάχνει ο πελάτης, αλλά και για να μην ξεχάσει να αγοράσει κάτι. Είναι πιο βολικό για τους πελάτες να σηκώνουν τα βαριά αντικείμενα από τα κάτω ράφια και να τα μεταφέρουν στο ταμείο.