Τουριστική Αγορά τ. 283

43 ΤΟΥΡΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡΑ Μάλιστα, η φύση των προϊόντων κι υπηρεσιών είναι διαφορετική και, φυσι- κά, προαιρετική. Υπάρχουν αρκετές πα- ράμετροι που πρέπει να ληφθούν υπό- ψη, για να κάνει κανείς μια συναρπαστι- κή και δύσκολη-να-αρνηθείς προσφορά. Οι καλύτεροι δε πωλητές είναι εκείνοι που έχουν το πλεονέκτημα να διαθέτουν πολλαπλές πηγές δεδομένων και να τις χρησιμοποιούν με ακριβή τρόπο για την εκτίμηση της ζήτησης της αγοράς και της βελτίωσης των προσφορών, ώστε να δημιουργούν ανταγωνιστικό πλεονέ- κτημα. Reality check Είναι αλήθεια πως πολλές αεροπορι- κές εταιρείες έχουν να διανύσουν αρκε- τό δρόμο, προτού καταφέρουν να δημι- ουργήσουν μια συναρπαστική προσφο- ρά, ειδικά με τα συστήματα διαχείρισης εσόδων και τιμολόγησης που διαθέτουν, τα οποία παραμένουν ίδια εδώ και δεκα- ετίες. Αντί, λοιπόν, να βελτιώσουν το υφι- στάμενο πλαίσιο, υπάρχει η ανάγκη να… ξε-μάθουν τον παραδοσιακό τρόπο που γίνονται τα πράγματα. Όπως ισχυρίζονται στελέχη της αερο- πορικής αγοράς, στην πραγματικότητα, ζητούμενο είναι η αναδημιουργία του κλάδου από τη σκοπιά του καταναλωτή. Σε πολλές περιπτώσεις, τα υπάρχοντα συστήματα, οι διαδικασίες κι η τεχνολο- γία κρατούν πίσω τις αεροπορικές. Κι αυ- τό, καθώς οι αεροπορικές εταιρείες είχαν προσθέσει επίπεδα περιπλοκότητας στις γραφειοκρατικές διεργασίες τους. Για παράδειγμα, μια full-service αερο- πορική μπορεί να θέλει να δημιουργήσει μια νέα πηγή εσόδων, μέσω της συνερ- γασίας της με έναν μεταφορέα χαμηλού κόστους, με τη διασύνδεση σε νέες δια- δρομές. Ωστόσο, ο τρόπος με τον οποίο λειτουργεί παραδοσιακά η αεροπορική μπορεί να μην συμβαδίζει με τις διαδι- κασίες του αερομεταφορέα χαμηλού κόστους. Παράλληλα, η αεροπορική μπορεί να επιθυμεί να προσφέρει μη- αεροπορικά προϊόντα ή να συνεργάζεται με παρόχους που δεν είναι αερομετα- φορείς. Ενώ αυτό μπορεί να είναι εφικτό στις ιστοσελίδες τους, δεν είναι δυνατό στα συστήματα διανομής παλαιού τύ- που, που χρησιμοποιούνται από τους ταξιδιωτικούς πράκτορες. Άπειρες νέες δυνατότητες! Το ερώτημα, λοιπόν, που προκύπτει εί- ναι τι μπορεί να κάνει ο κλάδος, ώστε να ξεπεράσει αυτό το αδιέξοδο. Καταρχάς, μπορεί να γίνει χρήση νέων υπηρεσιών, όπως είναι η Dynamic Offer Creation και η Interline on Demand. Η μεν πρώτη δίνει τη δυνατότητα στις αεροπορικές να προσαρμόζουν τις προσφορές με βάση τις προτιμήσεις των πελατών τους, ενώ η δεύτερη επιτρέπει στις αεροπορικές να προσφέρουν διασυνδεδεμένα ταξίδια μεταξύ αερομεταφορών, ακόμα κι αν αυτά έχουν γίνει με διαφορετικές κρατή- σεις ή διαδικασίες έκδοσης εισιτηρίων. Δίχως άλλο, αυτές οι νέες δυνατότητες “ Όσο για το εάν οι αεροπορικές οφεί- λουν να είναι και πωλη- τές, η απάντηση είναι αυ- τονόητη: εάν «ακούν» τις ανάγκες του πελάτη, τότε θα πρέπει να ενταχθούν στον κόσμο των πωλήσε- ων, και μάλιστα όσο πιο γρήγορα γίνεται! ”