να είναι πάντα στελεχωμένο. Η επωνυμία
μίας επιχείρησης σε ένα κενό από ανθρώπι-
νο δυναμικό περίπτερο δίνει την εντύπωση
της εγκατάλειψης και απέχει από τον επαγ-
γελματισμό και την αίσθηση της δυναμικής.
22.
ΠΡΟΣΩΠΙΚΟ: Θα πρέπει να επιλέγονται
και να πηγαίνουν στην έκθεση φιλικά, χαρού-
μενα και φιλόξενα στελέχη, που έχουν και
δείχνουν ενθουσιασμό για την εταιρεία, τα
προϊόντα και τις υπηρεσίες της. ΟΧΙ ΑΥΤΟΙ
ΠΟΥ ΔΕΝ ΧΡΕΙΑΖΟΝΤΑΙ ΣΤΟ ΓΡΑΦΕΙΟ.
Στην έκθεση έχει γίνει επένδυση και το προ-
σωπικό εκεί θα εκπροσωπεί την επιχείρηση.
Από αυτούς θα εξαρτηθεί σε σημαντικό βαθ-
μό η επιτυχία της συμμετοχής στην έκθεση.
23.
ΠΡΟΣΩΠΙΚΟ: Θα πρέπει να έχει προ-
νοηθεί ώστε κάποιος ή κάποιοι από την ομά-
δα να είναι σε θέση να απαντήσουν σε ερω-
τήσεις τεχνικού χαρακτήρα, όπως τα προϊό-
ντα που σερβίρονται στο πρωινό. Αν το ξενο-
δοχείο προσφέρει «ελληνικό πρωινό ή ελλη-
νικά γεύματα», διατροφικά χαρακτηριστικά
των προϊόντων, αν μπορούν να καλυφθούν ει-
δικές ανάγκες διατροφής διαβητικών κ.λπ.
24.
ΠΩΛΗΣΗ: Να υπάρχει ετοιμότητα για
την πραγματοποίηση πωλήσεων. Οι εκπρό-
σωποι ή/και το προσωπικό θα πρέπει να είναι
ενημερωμένοι επαρκώς για τις πιθανές ερω-
τήσεις και τις κατάλληλες απαντήσεις. Δεν
πρέπει να δίνεται η απάντηση «δεν ξέρω, εί-
μαι εδώ μόνο για την έκθεση». Σε κάθε περί-
πτωση, η απάντηση αντανακλά τον επαγγελ-
ματισμό της επιχείρησης. Όταν δεν είναι
εφικτή η απάντηση, θα πρέπει να διαβεβαιώ-
νεται ο επισκέπτης ότι θα πάρει γραπτά απά-
ντηση, ώστε να έχουν εξεταστεί και να του
δοθούν όλες οι εναλλακτικές προτάσεις και
να μη μείνει καμία απορία. Το προσωπικό θα
πρέπει να έχει ενημερωθεί σωστά και θα
πρέπει να σημειώνονται εκτός από την ερώ-
τηση και τα στοιχεία του επισκέπτη, ώστε να
ενημερωθεί έγκαιρα αντίστοιχα η επιχείρηση
και η ερώτηση να απαντηθεί σε εύλογο χρό-
νο. Οι πελάτες που κάνουν ερωτήσεις είναι
πελάτες πρώτης προτεραιότητας με μεγάλη
πιθανότητα να «αγοράσουν» το προϊόν ή/και
τις υπηρεσίες.
25.
ΠΡΟΒΟΛΗ ΠΡΙΝ: Πριν την έκθεση θα
πρέπει να στέλνονται e-mail fax ή ταχυδρομι-
κή ενημέρωση στους τακτικούς αλλά και πι-
θανούς μελλοντικούς πελάτες, προσκαλώ-
ντας τους να επισκεφτούν το περίπτερο. Ο
βασικός λόγος συμμετοχής σε μία έκθεση εί-
ναι η ευκαιρία επικοινωνίας που δημιουργεί.
Έτσι και αλλιώς, όλοι θα μάθουν για την έκ-
θεση, η πρόσκληση αποδεικνύει τη δυναμική
της επιχείρησης.
26.
ΠΕΡΙΠΤΕΡΟ: Θα πρέπει να ασκείται συ-
νεχής αλλά διακριτική παρακολούθηση της
προόδου στο περίπτερο, καθ’ όλη τη διάρ-
κεια της έκθεσης, προκειμένου να γίνουν οι
κατάλληλες παρεμβάσεις για ενίσχυση των
καλών πρακτικών, αλλά και να αποθαρρύνο-
νται τυχόν κακές συμπεριφορές πριν φτά-
σουν εκτός ελέγχου και προξενήσουν ζημιά.
27.
ΠΑΡΟΥΣΙΑ: Θα πρέπει να έχει καθορι-
στεί κώδικας ένδυσης, υπόδησης και γενικής
εμφάνισης για το προσωπικό του περιπτέρου
(
μαλλιά, μακιγιάζ, αξεσουάρ, νύχια, μέντες
για ευχάριστη αναπνοή, ποτέ τσίχλα κ.λπ.)
ώστε να αντανακλούν ευπρεπή εικόνα ως
πρέσβεις της εταιρείας. Καθημερινά θα χαι-
ρετούν εκατοντάδες και ίσως χιλιάδες επι-
σκέπτες.
28.
ΠΡΟΣΩΠΙΚΟ: Ιδιαίτερα χρήσιμες είναι
οι πρόβες που προηγούνται με το προσωπικό
για τις ερωτήσεις που θα κάνουν και τις απα-
ντήσεις που θα δίνουν. Καταγράφονται έντο-
να και θα βοηθήσουν για μία καλύτερη προε-
τοιμασία.
29.
ΠΑΡΟTΡΥΝΣΕΙΣ: Επιδείξεις για τη χρή-
ση προϊόντων και προσφορά γεύσεων σε
τρόφιμα και ποτά είναι ένας ιδεώδης τρόπος
να προσελκύεται το κοινό. Θα πρέπει βέβαια
να έχει προετοιμαστεί κατάλληλα το προσω-
πικό για τον τρόπο των επιδείξεων, διαφορε-
τικά τα αποτελέσματα μπορεί να είναι αρνη-
τικά. Ένας καλός τρόπος είναι να γίνουν
πρόβες πριν την έκθεση.
30.
ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ: Αν πρόκειται να χρη-
σιμοποιηθεί κάποιος καλλιτέχνης, ομιλητής ή
οργανωτής κάποιας άλλης εκδήλωσης, θα
πρέπει να έχει ενημερωθεί κατάλληλα και το
προσωπικό να ξέρει πώς θα τον υποστηρίξει.
31.
ΠΡΟΣΩΠΙΚΟ: Θα πρέπει να ορίζεται
ένα στέλεχος ως ο σύνδεσμος με τους οργα-
νωτές της έκθεσης. Όσο καλύτερη είναι η
σχέση με τη διοίκηση της έκθεσης τόσο κα-
λύτερη θα είναι η αξιοποίησή της.
32.
ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ: Θα πρέπει να διαβά-
ζεται σωστά το Τεχνικό Εγχειρίδιο των οργα-
νωτών της έκθεσης. Περιέχει χρήσιμες πλη-
ροφορίες που βοηθούν τόσο να αποφευ-
χθούν αστοχίες, άγχος και αμηχανία όσο και
να αποφευχθούν έκτακτα έξοδα και συχνές
παρεξηγήσεις που θα οφείλονται σε λάθος
υπολογισμούς χρόνου εγκατάστασης στην
έκθεση ή αποξήλωσης του περιπτέρου με
πολλές φορές ανυπολόγιστα έξοδα χωρίς
κανέναν πραγματικό λόγο.
33.
ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ: Θα πρέπει έγκαιρα να
εξασφαλίζονται όποιες υπηρεσίες χρεια-
στούν. Το ψάξιμο της τελευταίας στιγμής
αποσυντονίζει, είναι αγχωτικό και συχνά κο-
στίζει.
34.
ΜΕΤΑ ΤΗΝ ΕΚΘΕΣΗ: Ιδιαίτερα σημα-
ντικό είναι να έχει καθοριστεί από την αρχή η
διαδικασία αξιοποίησης των επαφών με τη
θετικότερη προοπτική. Η αξιοποίηση αυτής
της διαδικασίας θα μετατρέψει τις επαφές
σε πελάτες και πωλήσεις. Απαραίτητο για
καλύτερα αποτελέσματα είναι να καθορίζε-
ται ένα σύστημα με χρονοκαταληκτικές ημε-
ρομηνίες επίσκεψης-αξιολόγησης επαφής.
35.
ΜΕΤΑ ΤΗΝ ΕΚΘΕΣΗ: Κατά τις επαφές
μετά την έκθεση, δεν θα πρέπει να παραμε-
ληθεί το να υπάρξει επικοινωνία και ένα θερ-
μό «ευχαριστώ» σε όλους όσοι επισκέφτηκαν
το περίπτερο και ιδιαίτερα σε όσους έκαναν
τον κόπο να συμπληρώσουν το ερωτηματολό-
γιο ή και συμμετείχαν σε επιδείξεις προϊό-
ντων. Η συμμετοχή στην έκθεση είχε ως
πρωτεύοντα λόγο την ευκαιρία επικοινωνίας
και επαφής. ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΑΞΙΟΠΟΙΟΥΝΤΑΙ
ΤΑ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΑ.
36.
ΕΚΔΗΛΩΣΗ: Εάν οι συνθήκες και οι
εγκαταστάσεις της έκθεσης το επιτρέπουν,
είναι καλό να προγραμματιστεί μία ειδική εκ-
δήλωση εκτός περιπτέρου για παρουσίαση
της επιχείρησης, των προϊόντων και των υπη-
ρεσιών, διάρκειας 25 λεπτών. Αν έστω και
10-15
άτομα προσέλθουν, είναι πιθανοί πελά-
τες που θα ενημερωθούν σε βάθος.
37.
ΚΕΝΤΡΙΚΟ ΣΥΝΘΗΜΑ: Από την αρχή
πρέπει να επιλέγεται το κεντρικό σύνθημα
της επιχείρησης και να χρησιμοποιείται κατά
κόρον. Να μην είναι μακροσκελές. Μία μι-
κρή φράση είναι πιο αποτελεσματική. Να εί-
ναι σαφές και να παραπέμπει στο προϊόν ή
την υπηρεσία. Να πληροφορεί χωρίς να μεγι-
στοποιεί τις προσδοκίες του υποψήφιου πε-
λάτη, ενώ δεν θα μπορεί να τις ικανοποιήσει.
38.
ΠΕΡΙΠΤΕΡΟ: Να επιλέγεται έγκαιρα και
με μεγάλη προσοχή. Η θέση είναι σημαντική.
Η καθυστέρηση υποχρεώνει τον εκθέτη να
δεχτεί ό,τι έχει περισσέψει.
39.
ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ: Να σχεδιάζεται το πε-
ρίπτερο κατά τρόπο που θα ξεχωρίζει «έξυ-
πνα» από τα άλλα.
Η συνέχεια του οδηγού θα δημοσιευτεί στο
επόμενο τεύχος.
57
ΤΟΥΡΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡΑ
TOYΡΙΣΤΙΚΟ ΜARKETING
