70
ΤΟΥΡΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡΑ
ΤοΥρΙςΤΙΚο MARKeTING
Ο
ι Εκθέσεις Τουρισμού
(
Τourism Trade Shows ή
Tourism Fairs) έχουν ως βα-
σικό σκοπό την προβολή των
συμμετεχόντων με στόχο την
αύξηση των πωλήσεων. Αυτό
επιτυγχάνεται με υπενθύμιση στο παρόν και
την εξασφάλιση τακτικών, πιστών πελατών
μεσοπρόθεσμα. Η συμμετοχή σε εκθέσεις
δεν είναι απλά δράσεις δημοσίων σχέσεων ή
διαφήμισης. Η συμμετοχή σε τουριστική έκ-
θεση είναι, μακράν, η πιο αποτελεσματική
από όλες τις ενέργειες μάρκετινγκ, εφόσον
βέβαια οι συμμετέχοντες τη διαχειριστούν
σωστά και την αξιοποιήσουν με επαγγελματι-
κά οργανωμένο τρόπο.
Έχει αποδειχτεί ότι οι εκθέσεις είναι ση-
μαντικές γιατί ανάμεσα σε άλλα μπορούν να
επηρεάσουν την εικόνα, το status και τις πω-
λήσεις ενός προϊόντος, ενώ μπορούν να
απεικονίσουν τη γενικότερη πολιτική που υιο-
θετεί ένα ξενοδοχείο, ή ένας προορισμός, ή
και μία χώρα. Σε κάθε περίπτωση όμως, η
έκθεση είναι ο αποδοτικότερος τρόπος για
δικτύωση (to network).
Η έκθεση δίνει την ευκαιρία επικοινωνίας.
Στην έκθεση μπορούν να προσκληθούν όλοι
οι επαγγελματικοί συνεργάτες του εκθέτη
για να τον δουν και να ενημερωθούν για την
αγορά που δραστηριοποιείται ενισχύοντας
με αυτό τον τρόπο την εικόνα του. Σε σύ-
γκριση με την κλασική μέθοδο της επίσκε-
ψης του πωλητή στον πελάτη, η συμμετοχή
σε εκθέσεις είναι πολύ πιο αποτελεσματική
και πολύ πιο οικονομική.
Έρευνες έχουν καταδείξει ότι κάθε επί-
σκεψη του πωλητή στο δυνητικό πελάτη στοι-
χίζει για την επιχείρηση περίπου
€
100.
Για
να κλείσει η συμφωνία, χρειάζεται να προη-
γηθούν τρεις με έξι επισκέψεις πωλητή. Η
μεγάλη διαφορά έγκειται στο ότι ο δυνητικός
πελάτης κατά την επίσκεψη του πωλητή εί-
ναι κατά κανόνα αδιάφορος, ενώ ο επισκέ-
πτης που έρχεται στην έκθεση να συναντή-
σει έναν εκθέτη, με την παρουσία του, εκδη-
λώνει ήδη σε κάποιο βαθμό ενδιαφέρον για
το προϊόν. Από τον εκθέτη εξαρτάται να με-
τατραπεί σε πώληση η πρόθεσή του.
Ο απώτερος στόχος επιτυχημένης συμμε-
τοχής σε μία έκθεση είναι η ικανοποιητική
απόδοση των χρημάτων που έχουν διατεθεί
για τη συμμετοχή σε εύλογο χρονικό διάστη-
μα. Η συμμετοχή στην έκθεση είναι μια επί-
πονη δουλειά που, αν ο εκθέτης τη διαχειρι-
στεί σοβαρά, τον ανταμείβει με εξαιρετικά
αποτελέσματα. O παρών Οδηγός Εκθέτη σε
έκθεση Τουρισμού έχει σαφή προσανατολι-
Ο ΟΔΗΓΟΣ ΤΟΥ ΕΚΘΕΤΗ ΣΕ ΤΟΥΡΙΣΤΙΚΕΣ ΔΙΟΡΓΑΝΩΣΕΙΣ
Το δεύτερο μέρος μέρος του χρήσιμου βοηθήματος για
Αποτελεσματική Συμμετοχή σε Τουριστικές Εκθέσεις με
την υποστήριξη του περιοδικού «Τουριστική Αγορά».
Των Νίκου Σκουλά, πρώην υπουργός Τουρισμού, σύμβουλος επιχειρήσεων, e-mail:
&
Μαργαρίτας Μανούσου, δημοσιογράφος, εμπειρογνώμων τουρισμού, e-mail: m.manousou@touristiki-agora.gr
Ενίσχυση πωλήσεων
για τα Ξενοδοχεία και
τα Τουριστικά Γραφεία
2
ο Μeρος
