Basic HTML Version
ότι το πρόβλημα υπάρχει, πρέπει να συ-
γκρίνει τη δημοτικότητα και την κερδοφο-
ρία που παρουσιάζουν τα πιάτα του μενού
της επιχείρησης. Ο πιο διαδεδομένος τρό-
πος για να γίνει αυτό είναι το μοντέλο της
Μηχανικής Μενού (Menu Engineer ing
Analysis). Το μοντέλο αυτό ελέγχου δημο-
τικότητας και κερδοφορίας των πιάτων/κω-
δικών ενός καταλόγου μπορεί να εφαρμο-
στεί απλά με χαρτί και μολύβι ή με τη βοή-
θεια πληροφοριακών προγραμμάτων
(software) που διατίθενται στο Internet.
Μηχανική στην πράξη
n
Ανάλυση δημοτικότητας
Έστω ότι μία επισιτιστική επιχείρηση έχει
ένα μενού με μόνο 4 πιάτα της ίδιας κατηγο-
ρίας (Α, Β, Γ, Δ). Από άποψη δημοτικότητας,
στατιστικά κάθε κωδικός αναμένεται να πα-
ρουσιάζει το ένα τέταρτο των συνολικών
πωλήσεων της επιχείρησης, δηλαδή το 25%.
Επειδή αυτό δεν είναι ιδιαίτερα εφικτό σε
ένα πραγματικό περιβάλλον εστίασης, έχει
οριστεί ως δημοφιλής ένας κωδικός, ο οποί-
ος επιτυγχάνει τουλάχιστον το 70% των
αναμενόμενων πωλήσεων που του αναλο-
γούν. Η απόδοση των κωδικών ενός μενού
φαίνεται από τις ιστορικές πωλήσεις της επι-
σιτιστικής επιχείρησης. Στο παραπάνω πα-
ράδειγμα με τους 4 κωδικούς, αν σε ένα
χρονικό διάστημα έχουν πωληθεί συνολικά
160 πιάτα, το κάθε ένα από αυτά αναμένεται
να έχει πουληθεί 40 φορές, αφού 40 x 4 =
160. Βάσει του ορισμού του «δημοφιλούς
κωδικού», που είδαμε παραπάνω, δημοφι-
λής είναι αυτός που έχει σημειώσει πωλή-
σεις 70% από αυτούς που του αναλογούν,
δηλαδή 40 x 70% = 28. Άρα όποιος κωδικός
σημειώσει πωλήσεις από 28 μερίδες και πά-
νω θεωρείται δημοφιλής, ενώ για λιγότερες
από 28 μερίδες θεωρείται μη δημοφιλής.
n
Ανάλυση κερδοφορίας
Για να αναλυθεί η κερδοφορία ενός πιά-
του/κωδικού, πρέπει αρχικά να έχει υπολο-
γιστεί το κόστος των υλικών (Food Cost)
που χρησιμοποιούνται για την παρασκευή
της πρότυπης συνταγής και να έχει οριστεί
και η τιμή πώλησής της στους πελάτες, η
οποία αναγράφεται στον κατάλογο (χωρίς
φόρους).
Αυτή είναι μία διαδικασία που ακολουθεί-
ται από την πλειοψηφία των επισιτιστικών
επιχειρήσεων και η οποία μπορεί να υπο-
βοηθηθεί από διάφορα «προγράμματα κο-
στολόγησης τροφίμων και ποτών» που
υπάρχουν διαθέσιμα στο Internet, ακόμα
και στα Eλληνικά. Όταν τα πιάτα έχουν κο-
στολογηθεί και τιμολογηθεί από την επιχεί-
ρηση, τότε είναι εύκολο να αναλυθεί η κερ-
δοφορία κάθε κωδικού που παρέχεται
στους πελάτες. Το βασικό στοιχείο σύγκρι-
σης είναι η «συνεισφορά» κάθε κωδικού,
που δεν είναι τίποτε άλλο από τη διαφορά
της τιμής πώλησης από το κόστος της
πρώτης ύλης.
Δηλαδή: Τιμή πώλησης -
Κόστος Α’ Ύλης = Συνεισφορά
Αν, για παράδειγμα, για την παρασκευή
ενός πιάτου το κόστος των υλικών είναι
€
3
και πωλείται στον κατάλογο για
€
10 (δεν συ-
μπεριλαμβάνονται φόροι), τότε η συνεισφορά
του πιάτου είναι
€
10 -
€
3 =
€
7. Ένα πιάτο θε-
ωρείται ικανοποιητικά επικερδές όταν η συνει-
σφορά του είναι ίση ή πάνω από το μέσο όρο
των συνεισφορών των ανταγωνιστικών προς
αυτό πιάτων στον κατάλογο. Η σύγκριση γίνε-
ται πάντα μεταξύ πιάτων/κωδικών της ίδιας
κατηγορίας στον κατάλογο.
Έχοντας αναλύσει τη Δημοτικότητα και
την Κερδοφορία των κωδικών του μενού,
μπορούμε με σιγουριά να πούμε ποιοι από
αυτούς έχουν την καλύτερη επίδοση και
συνεπώς είναι οι πιο πετυχημένοι. Η ανάλυ-
ση αυτή μπορεί να παράγει 4 πιθανά απο-
τελέσματα με τη μορφή χαρακτηρισμών
για κάθε ένα από τα πιάτα του μενού. Αυτό
συμβαίνει γιατί υπάρχουν 4 δυνατοί συν-
δυασμοί χαμηλής και υψηλής δημοτικότη-
τας και κερδοφορίας για κάθε έναν κωδικό.
Τι σημαίνουν οι κωδικοί;
DOG:
Ο κωδικός αυτός του μενού δεν
προτιμάται από τους πελάτες και ταυτό-
χρονα τα ποσοστά κερδοφορίας του είναι
χαμηλότερα του μέσου όρου των ανταγω-
νιστικών πιάτων. Τέτοιοι κωδικοί πρέπει να
αφαιρούνται από τον κατάλογο, αφού λίγες
ενέργειες μπορούν να γίνουν για τη βελτίω-
ση της επίδοσής τους. Αν για κάποιο λόγο
δεν είναι δυνατή η αφαίρεσή τους, τότε
τουλάχιστον πρέπει να αυξηθεί η τιμή πώ-
λησής τους, το οποίο θα μειώσει πιθανότα-
τα τη δημοτικότητά τους αλλά τουλάχιστον
η παραμονή τους στον κατάλογο δεν θα
ζημιώνει την επιχείρηση.
PLOW HORSE:
Ο κωδικός απολαμβάνει
μεγάλη δημοτικότητα από τους πελάτες,
FOOD
Service
37
θέμα
info
Αντώνιος Παρούσης
O Αντώνιος Παρούσης MSc είναι καθη-
γητής Οργάνωσης και λειτουργίας
εστιατορίου και Κοστολόγησης παρα-
σκευασμάτων. Είναι δημιουργός και
ιδιοκτήτης του ηλεκτρονικού προγράμ-
ματος κοστολόγησης τροφίμων και πο-
τών «Κοστολόγιο με… Νου».