51
ΤΟΥΡΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡΑ
OΔΗΓΟΣ ΤΟΥ ΕΚΘΕΤΗ
ΟΔΗΓΟΣ επιτυχΗμενΗΣ ΣυμμετΟχΗΣ Σε ΔιΟρΓανωΣειΣ
Οι εκθέσεις έχουν ως βασικό σκοπό την προβολή των συμμετεχόντων με στόχο την
αύξηση των πωλήσεων. Αποτυχία στην προετοιμασία ισούται με προετοιμασία για
αποτυχία.
Των Νίκου Σκουλά, πρώην υπουργός Τουρισμού, σύμβουλος επιχειρήσεων,
& Μαργαρίτας Μανούσου, δημοσιογράφος, εμπειρογνώμων τουρισμού
Επαγγελματικές Εκθέσεις
Η
επιζητούμενη
προβολή στην
οποία αποσκο-
πεί με τη συμ-
μετοχή της μία
εταιρεία σε μία
έκθεση επιτυγχάνεται με την
υπενθύμιση των προϊόντων και
των υπηρεσιών που προσφέρει
στο παρόν και με την εξασφάλι-
ση τακτικών, πιστών πελατών,
μεσοπρόθεσμα. Η συμμετοχή σε
εκθέσεις δεν είναι απλώς δρά-
σεις δημοσίων σχέσεων ή διαφή-
μισης, είναι, μακράν, η πιο απο-
τελεσματική από όλες τις ενέρ-
γειες μάρκετινγκ, εφόσον βέ-
βαια οι συμμετέχοντες τη διαχει-
ριστούν σωστά και την αξιοποιή-
σουν με οργανωμένο τρόπο.
Έχει αποδειχτεί ότι οι εκθέ-
σεις είναι σημαντικές, γιατί ανά-
μεσα σε άλλα μπορούν να επη-
ρεάσουν την εικόνα, το status
και τις πωλήσεις ενός προϊό-
ντος, ενώ μπορούν να απεικονί-
σουν τη γενικότερη πολιτική που
υιοθετεί μία εταιρεία, ένας φο-
ρέας, ένας προορισμός ή και
μία χώρα. Σε κάθε περίπτωση
όμως, η έκθεση είναι ο αποδοτι-
κότερος τόπος για δικτύωση (to
network).
Πιο συγκεκριμένα, η έκθεση
δίνει την ευκαιρία επικοινωνίας.
Στην έκθεση θα πρέπει να προ-
σκληθούν όλοι οι επαγγελματικοί
συνεργάτες του εκθέτη για να
τον δουν και να ενημερωθούν
σχετικά με την αγορά που δρα-
στηριοποιείται, ενισχύοντας με
αυτόν τον τρόπο την εικόνα του.
Σε σύγκριση με την κλασική μέ-
θοδο της επίσκεψης του πωλητή
στον πελάτη, η συμμετοχή σε εκ-
θέσεις είναι πολύ πιο αποτελε-
σματική και πολύ πιο οικονομική.
Η υιοθέτηση των υποδείξεων
του Οδηγού μπορούν να βοηθή-
σουν ουσιαστικά στην εξοικονό-
μηση χρόνου και στην καλύτερη
και αποδοτικότερη αξιοποίηση
χρήματος.
Η εμπειρία δείχνει ότι, δυστυ-
χώς, ένα μεγάλο ποσοστό εκθε-
τών προσέρχονται στις εκθέ-
σεις, ιδιαίτερα στις εκθέσεις
που πραγματοποιούνται στην Ελ-
λάδα, εντελώς απροετοίμαστοι.
Παίρνουν την απόφαση την τε-
λευταία στιγμή, δεν γνωρίζουν
καλά καλά πού πηγαίνουν και
γιατί πηγαίνουν, ποια είναι τα ιδι-
αίτερα προϊόντα και οι υπηρε-
σίες που παρουσιάζονται στην
έκθεση, τι είδους έκθεση είναι η
αυτή που θα συμμετάσχουν (για
επαγγελματίες – Β2Β, για το ευ-
ρύ κοινό ή μικτή), ποιοι είναι οι
δυνητικοί επισκέπτες. Δεν έχουν
καθορίσει συγκεκριμένους στό-
χους (πελάτες, πωλήσεις), δεν
έχουν προϋπολογίσει τις δαπά-
νες τους, δεν έχουν επιλέξει
προσεκτικά το προσωπικό που
θα στελεχώσει το περίπτερό
τους και δεν το έχουν εκπαιδεύ-
σει κατάλληλα.
Πολλοί, εντελώς άπειροι, θεω-
ρούν αφελώς ότι μόνο η παρου-
σία τους αρκεί για να έχουν κα-
λά αποτελέσματα, αγνοώντας
την πραγματικότητα, ότι δηλαδή
ο ανταγωνισμός στις εκθέσεις
είναι ιδιαίτερα σκληρός και μόνο
οι συγκροτημένοι και καλά προε-
τοιμασμένοι επαγγελματίες πα-
ράγουν εντυπωσιακά αποτελέ-
σματα.
ΣΥΝΤΟΜΕΣ ΣΥΜΒΟΥΛΕΣ
ΓΙΑ ΕΚΘΕΤΕΣ
•
ΕΠΙΛΟΓΗ ΕΚΘΕΣΗΣ: Η
επιλογή πρέπει να ταιριάζει
στους στόχους της επιχείρησης.
Αυτό απαιτεί να έχουν τεθεί ξε-
κάθαροι και προσδιορισμένοι
στόχοι συμμετοχής σύμφωνα με
τους στόχους της επιχείρησης.
Η συμμετοχή σε πρωτοεμφα-
νιζόμενη έκθεση που πραγματο-
ποιείται για να καλύψει ένα ση-
μαντικό κενό, μία πραγματική
ανάγκη, προσφέρει πλεονεκτή-
ματα αξιοποίησης. Θα υπάρχει
πιθανόν ένα μεγαλύτερο ειδικό
κοινό επισκεπτών που θα προ-
σελκυστεί τόσο από περιέργεια
όσο και από τις ειδικές τιμές
που θα διατεθούν για τους εκθέ-
τες.
•
Αξιολόγηση έκθεσης: Απαι-
τείται έρευνα για την έκθεση για
την οποία υπάρχει η σκέψη για
συμμετοχή. Η έρευνα θα πρέπει
να εξετάσει αν η έκθεση προ-
σελκύει σημαντικό αριθμό αν-
θρώπων από τις αγορές που εν-
διαφέρουν την επιχείρηση, κα-
θώς και το μέγεθος των επιχει-
ρηματικών συμφωνιών που πραγ-
ματοποιούνται στην έκθεση. Σε
αυτή την επιλογή ένα πρώτο κρι-
τήριο είναι οι άλλοι εκθέτες. Αν
είναι ανταγωνιστές, σημαίνει ότι
η έκθεση αυτή είναι σωστή επι-
λογή.
•
Είναι καλό να «εξετάζο-
νται» οι εκθέσεις που θεωρού-
νται πιθανόν κατάλληλες. Η εξέ-
ταση πρέπει να γίνει από το δυ-
νητικό εκθέτη πρώτα ως επισκέ-
πτη.
•
Η επίσκεψη εκεί δεν πρέ-
