54
ΤΟΥΡΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡΑ
μένοι» που ενδιαφέρονται να κά-
νουν «δουλειά» στην έκθεση, θα
επισκεφτούν το δικτυακό τόπο
πριν επισκεφτούν την έκθεση.
Εκεί θα μάθουν τις ώρες λει-
τουργίας, θα διαβάσουν τις οδη-
γίες για να πάνε στην έκθεση και
θα δουν ποιοι μετέχουν. Θα δουν
ποιοι προβάλλονται και θα απο-
φασίσουν ποιους ενδιαφέρονται
να συναντήσουν.
•
Έχει αποδειχτεί ιδιαίτερα
αποδοτική στην προσέλκυση επι-
σκεπτών στο περίπτερο η λαχει-
οφόρος προσφορά για διαμονή
στο ξενοδοχείο ή παροχή κάποι-
ας υπηρεσίας.
•
ΚΕΝΤΡΙΚΟ ΣΥΝΘΗΜΑ:
Από την αρχή πρέπει να επιλέγε-
ται το κεντρικό σύνθημα της επι-
χείρησης και να χρησιμοποιείται
κατά κόρον. Να μην είναι μακρο-
σκελές. Μία μικρή φράση είναι
πιο αποτελεσματική. Να είναι
σαφές και να παραπέμπει στο
προϊόν ή στην υπηρεσία. Να πλη-
ροφορεί χωρίς να μεγιστοποιεί
τις προσδοκίες του υποψήφιου
πελάτη, ενώ δεν θα μπορεί να
τις ικανοποιήσει.
•
Έχει αποδειχτεί ιδιαίτερα
αποδοτική η διατήρηση αποθέμα-
τος σε τσάντες/σακούλες με την
επωνυμία της επιχείρησης. Πολ-
λοί επισκέπτες θα θελήσουν να
πάρουν την τσάντα/σακούλα για
να βάλουν το έντυπο υλικό που
θα μαζέψουν. Η τσάντα/σακούλα
είναι ιδανικό μέσο προβολής, ιδι-
αίτερα αν είναι καλαίσθητη, πρα-
κτική και σωστά σχεδιασμένη.
•
Τα μηνύματα στο δάπεδο
του περιπτέρου, αν υπάρχει αυ-
τή η δυνατότητα, έχουν αποδει-
χτεί αποδοτικά.
•
Μεγαλούτσικες οθόνες με
βίντεο ή και φώτα που αναβο-
σβήνουν και παραπέμπουν στο
προϊόν ή στην υπηρεσία προσελ-
κύουν θετικά την προσοχή των
επισκεπτών. Πρέπει όμως να
προβάλλουν εικόνα που να πα-
ραπέμπει στο προϊόν ή στην υπη-
ρεσία.
•
Εάν οι συνθήκες και οι
εγκαταστάσεις της έκθεσης το
επιτρέπουν, είναι καλό να προ-
γραμματιστεί μία ειδική εκδήλω-
ση εκτός περιπτέρου για παρου-
σίαση της επιχείρησης, των
προϊόντων και των υπηρεσιών,
διάρκειας 25 λεπτών. Αν έστω
και 10-15 άτομα προσέλθουν, εί-
ναι πιθανοί πελάτες που θα ενη-
μερωθούν σε βάθος.
ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ: Να γίνονται
οι κατάλληλες ερωτήσεις για να
ενθαρρύνονται οι επισκέπτες να
σκεφτούν και να συζητήσουν.
Να αποφεύγονται «κλειστές»
ερωτήσεις που μπορούν να απα-
ντηθούν με ένα «ναι» ή με ένα
«όχι». Οι «ανοιχτού» τύπου ερω-
τήσεις ενθαρρύνουν τους επι-
σκέπτες να εκφραστούν. Ερωτή-
σεις που αρχίζουν με τις λέξεις
τι, ποιος, πού, πότε, γιατί ή πώς.
•
Ιδιαίτερα χρήσιμος είναι ο
κανόνας 80/20… Άκου 80% – Μί-
λα 20%. Εκείνοι που ακούνε εί-
ναι και οι πιο κερδισμένοι.
•
Πρώτα, πρέπει να κοιτά ο
εκθέτης τον επισκέπτη στα μά-
τια και μετά να ασχοληθεί με
την ανάγνωση της κονκάρδας
του. Πάντα ο εκθέτης πρέπει να
βλέπει τον επισκέπτη τίμια.
Εφόσον πραγματικά έχει λόγο
να ενδιαφερθεί για το προϊόν
προς πώληση, τότε να γίνει και η
προσπάθεια πώλησης. Είναι λά-
θος να πείθουμε κάποιον να
αγοράσει κάτι που δεν του χρει-
άζεται ή που δεν μπορεί να
ανταποκριθεί οικονομικά σε αυ-
τό το κόστος. Μπορεί να γίνει
πηγή αρνητικών σχολίων για το
προϊόν μας, χωρίς να υπάρξει
κανένα πραγματικό κέρδος.
•
Θα πρέπει να γίνεται προ-
σπάθεια για τον εντοπισμό των
προτεραιοτήτων και των ενδια-
φερόντων του επισκέπτη, ώστε
οι πληροφορίες που δίνονται να
επικεντρώνονται στα πλεονεκτή-
ματα που προσφέρουν.
•
Θα πρέπει οι εκπρόσωποι/
προσωπικό της επιχείρησης να
έχουν εκπαιδευτεί να μην «που-
λάνε» μόνο. Να ενημερώνονται
και να «εκπαιδεύονται» από τους
επισκέπτες, αλλά και τους άλ-
λους εκθέτες. Να αντιμετωπί-
ζουν τη συμμετοχή τους στην έκ-
θεση ως ευκαιρία για επιμόρφω-
ση και για χρήσιμες επαγγελμα-
τικές γνωριμίες.
ΠΡΟΣΩΠΙΚΟ: Πρέπει να γί-
νεται πρόβλεψη για αρκετό προ-
σωπικό για να υπάρχει πλήρης
κάλυψη του περιπτέρου και της
έκθεσης γενικότερα.
•
Είναι καλό να υπάρχει ισορ-
ροπημένη συμμετοχή των δύο
φύλων στους εκπροσώπους στο
περίπτερο εφόσον είναι δυνατό.
•
Θα πρέπει να επιλέγονται
και να πηγαίνουν στην έκθεση
φιλικά, χαρούμενα και φιλόξενα
στελέχη, που έχουν και δείχνουν
ενθουσιασμό για την εταιρεία, τα
προϊόντα και τις υπηρεσίες της.
Όχι αυτοί που δεν είναι απαραί-
τητοι στο γραφείο. Στην έκθεση
έχει γίνει επένδυση και το προ-
σωπικό εκεί θα εκπροσωπεί την
επιχείρηση. Από αυτούς θα
εξαρτηθεί σε σημαντικό βαθμό η
επιτυχία της συμμετοχής στην
έκθεση.
•
Πρέπει να έχει καθοριστεί
εκ των προτέρων, επακριβώς, ο
ρόλος του κάθε στελέχους στην
έκθεση, οι προσδοκίες της συμ-
μετοχής σε αποτελέσματα και
να έχει αναδειχτεί η ανάγκη αλ-
ληλοϋποστήριξης και συνεργα-
σίας του προσωπικού. Καλό είναι
να τονίζεται η αξία της ευγενι-
κής συμπεριφοράς και της
«γλώσσας του σώματος».
•
Το περίπτερο θα πρέπει να
είναι πάντα στελεχωμένο. Η
επωνυμία μίας επιχείρησης σε
ένα κενό από ανθρώπινο δυναμι-
κό περίπτερο δίνει την εντύπω-
ση της εγκατάλειψης και απέχει
από τον επαγγελματισμό και την
αίσθηση της δυναμικής.
•
Θα πρέπει να έχει προνοη-
θεί ώστε κάποιος ή κάποιοι από
την ομάδα να είναι σε θέση να
απαντήσουν σε ερωτήσεις τεχνι-
κού χαρακτήρα. Προϊόντα που
συναντούν τις απαιτήσεις προ-
διαγραφών για χρήση στην Ε.Ε.
κ.λπ.
•
Έχει αποδειχτεί ιδιαίτερα
χρήσιμη η γνωριμία και η αλληλο-
εξυπηρέτηση με τους εκθέτες
στα γειτονικά σας περίπτερα. Το
καθημερινό χαμόγελο και η κα-
λημέρα βοηθάνε στην καλύτερη
ατμόσφαιρα και διάθεση όλων
και δημιουργούν το κατάλληλο
κλίμα για αλληλοενημέρωση και
υποστήριξη όταν χρειαστεί.
•
Ιδιαίτερα χρήσιμες είναι οι
πρόβες που προηγούνται με το
προσωπικό για τις ερωτήσεις
που θα κάνουν και τις απαντή-
σεις που θα δίνουν. Καταγράφο-
νται έντονα και θα βοηθήσουν
για μία καλύτερη προετοιμασία.
OΔΗΓΟΣ ΤΟΥ ΕΚΘΕΤΗ
