•
ΠΑΡΟTΡΥΝΣΕΙΣ: Επιδεί-
ξεις για τη χρήση προϊόντων και
προσφορά γεύσεων σε τρόφιμα
και ποτά είναι ένας ιδεώδης τρό-
πος να προσελκύεται το κοινό.
Θα πρέπει βέβαια να έχει προε-
τοιμαστεί κατάλληλα το προσωπι-
κό για τον τρόπο των επιδείξεων,
διαφορετικά τα αποτελέσματα
μπορεί να είναι αρνητικά. Ένας
καλός τρόπος είναι να γίνουν
πρόβες πριν την έκθεση.
•
Θα πρέπει να ορίζεται ένα
στέλεχος ως ο σύνδεσμος με
τους οργανωτές της έκθεσης.
Όσο καλύτερη είναι η σχέση με
τη Διοίκηση της έκθεσης τόσο
καλύτερη θα είναι η αξιοποίησή
της.
ΣΗΜΕΙΩΣΕΙΣ: Οι σημειώ-
σεις πάνω στις επαγγελματικές
κάρτες που δίνουν οι επισκέπτες
έχουν αποδειχτεί ιδιαίτερα χρή-
σιμες. Η λεπτομέρεια που θα θυ-
μίσει το σχόλιο ή το συγκεκριμέ-
νο ενδιαφέρον του υποψήφιου
πελάτη έχει αποδειχτεί πολύ
αποτελεσματική. Ημερομηνία,
όνομα έκθεσης, λέξη-κλειδί για
την ερώτηση ενδιαφέροντος του
επισκέπτη. Καθαρά γράμματα,
ώστε να μπορούν να διαβάζονται
μετά.
ΠΕΡΙΠΛΑΝΗΣΗ ΣΤΗΝ ΕΚ-
ΘΕΣΗ: Οι εκθέτες θα πρέπει
και να περιπλανώνται στους χώ-
ρους της έκθεσης και να συνομι-
λούν με όσους περισσότερους
μπορούν, να τους προσκαλούν
στο περίπτερο, να ενημερώνο-
νται και να αναπτύσσουν ένα φι-
λικό κλίμα. Η γνωριμία σε εκθέ-
σεις έχει γίνει αιτία σημαντικών
συνεργειών, συνεργασιών και φι-
λίας.
•
Θα πρέπει να προβλέπονται
για το προσωπικό αρκετά δια-
λείμματα, ώστε να μην υπάρχει
κόπωση. Γι’ αυτό, βέβαια, χρειά-
ζεται να υπάρχει επαρκές προ-
σωπικό. Ένα άτομο ποτέ δεν εί-
ναι αρκετό. Πάντα πρέπει να
υπάρχουν τουλάχιστον δύο, ώστε
να μπορούν να εναλλάσσονται
και να μη δίνουν εικόνα ταλαιπω-
ρίας και κούρασης που περνά
αρνητικό μήνυμα στον επισκέπτη
για το προϊόν ή την υπηρεσία.
•
Θα πρέπει να είναι επαρ-
κώς «οπλισμένο» με τις απαντή-
σεις σε συνήθεις αντιρρήσεις.
Οι απαντήσεις αυτές πρέπει να
είναι αληθινές και τίμιες. Δεν θα
υπάρξει κανένα πραγματικό
όφελος αν ξεγελαστεί ο επισκέ-
πτης-πελάτης να αγοράσει κάτι
διαφορετικό από αυτό που θέλει
και έχει καταλάβει.
ΠΩΛΗΣΗ: Να υπάρχει ετοι-
μότητα για την πραγματοποίηση
πωλήσεων. Οι εκπρόσωποι ή/και
το προσωπικό θα πρέπει να είναι
ενημερωμένοι επαρκώς για τις
πιθανές ερωτήσεις και τις κα-
τάλληλες απαντήσεις. Δεν πρέ-
πει να δίνεται η απάντηση «δεν
ξέρω, είμαι εδώ μόνο για την έκ-
θεση». Σε κάθε περίπτωση, η
απάντηση αντανακλά τον επαγ-
γελματισμό της επιχείρησης.
Όταν δεν είναι εφικτή η απάντη-
ση, θα πρέπει να διαβεβαιώνεται
ο επισκέπτης ότι θα πάρει γρα-
πτή απάντηση, να του δοθούν
όλες οι εναλλακτικές προτάσεις
και να μη μείνει καμία απορία.
Το προσωπικό θα πρέπει να έχει
ενημερωθεί σωστά και θα πρέ-
πει να σημειώνονται, εκτός από
την ερώτηση, και τα στοιχεία
του επισκέπτη, ώστε να ενημε-
ρωθεί έγκαιρα η επιχείρηση και
η ερώτηση να απαντηθεί σε εύ-
λογο χρόνο.
Οι πελάτες που κάνουν ερω-
τήσεις είναι πελάτες πρώτης
προτεραιότητας με μεγάλη πι-
θανότητα να «αγοράσουν» το
προϊόν ή/και τις υπηρεσίες.
•
Θα πρέπει να γίνεται εκπαί-
δευση και συνείδηση σε όλους
τους συμμετέχοντες ότι ο χρό-
νος στην έκθεση είναι πολύτι-
μος. Να υπάρχει μέθοδος και να
γίνεται αξιολόγηση των επισκε-
πτών, ώστε να διατίθεται περισ-
σότερος χρόνος σε επισκέπτες
που φαίνεται να έχουν τα χαρα-
κτηριστικά για να εξελιχθούν σε
πελάτες, αντί να σπαταλιέται πο-
λύς χρόνος σε εκείνους που δεν
παρουσιάζουν κανένα επαγγελ-
ματικό ενδιαφέρον.
ΜΕΤΑ ΤΗΝ ΕΚΘΕΣΗ: Ιδιαί-
τερα σημαντικό είναι να έχει κα-
θοριστεί από την αρχή η διαδικα-
σία αξιοποίησης των επαφών με
τη θετικότερη προοπτική.
Η αξιοποίηση αυτής της διαδι-
κασίας θα μετατρέψει τις επα-
φές σε πελάτες και πωλήσεις.
Απαραίτητο για καλύτερα αποτε-
λέσματα είναι να καθορίζεται
ένα σύστημα με καταληκτικές
ημερομηνίες επίσκεψης-αξιολό-
γησης επαφής.
•
Κατά τις επαφές μετά την
έκθεση, δεν θα πρέπει να παρα-
μεληθεί το να υπάρξει επικοινω-
νία και ένα θερμό «ευχαριστώ»
σε όλους όσοι επισκέφτηκαν το
περίπτερο και ιδιαίτερα σε αυ-
τούς που έκαναν τον κόπο να συ-
μπληρώσουν το ερωτηματολόγιο
ή και συμμετείχαν σε επιδείξεις
προϊόντων.
Η συμμετοχή στην έκθεση εί-
χε ως πρωτεύοντα λόγο την ευ-
καιρία επικοινωνίας και επαφής.
Πρέπει να αξιοποιούνται τα απο-
τελέσματα.
ReTuRn On InvesTmenT
(ROI) – ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ: Θα πρέ-
πει να έχουν τεθεί ρεαλιστικοί
και μετρήσιμοι στόχοι για τη συμ-
μετοχή στην έκθεση. Όσο πιο
προσδιορισμένοι και συγκεκρι-
μένοι είναι οι στόχοι τόσο καλύ-
τερα θα μπορεί να γίνει ουσια-
στική αξιολόγηση και αποτίμηση
των αποτελεσμάτων της συμμε-
τοχής και της απόδοσης της
επένδυσης για τη συμμετοχή
στην έκθεση.
O καθορισμός στόχων είναι ο
μόνος τρόπος αξιολόγησης της
συμμετοχής.
Η παρακάτω λίστα είναι ενδει-
κτική των στόχων που μπορεί να
επιδιώξει μία εταιρεία καθώς
αποφασίζει να συμμετάσχει σε
μία έκθεση:
n
Εξεύρεση νέων πελατών
n
Εντοπισμός αντιπροσώπων
και διακινητών
n
Είσοδος σε μία νέα αγορά
n
Πλασάρισμα ή δοκιμαστική
παρουσίαση νέου προϊόντος
n
Ενίσχυση της πιστότητας
των πελατών μας
n
Βελτίωση της εικόνας μας
στην αγορά
n
Προβολή προϊόντος/ων
n
Πραγματοποίηση έρευνας
αγοράς
n
Παρακολούθηση τεχνολογι-
κών εξελίξεων
n
Αύξηση των πωλήσεων
55
ΤΟΥΡΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡΑ
OΔΗΓΟΣ ΤΟΥ ΕΚΘΕΤΗ
