24
ΔΙΚΤΥΑ ΔΙΑΝΟΜΩΝ
& ΠΩΛΗΣΕΩΝ
Αφιέρωμα
Η άποψη του διανομέα
Ένας ειδήμων στον χώρο του λιανεμπορίου, ο
κ. Χάρης Ακζώτης, εμπορικός διευθυντής της
ΠΗΓΑΣΟΣ ΑΕ μίλησε στο περιοδικό μας για τις
προκλήσεις στη διανομή σήμερα. Συγκεκρι-
μένα, μας είπε: «Οι μεγαλύτερες προκλήσεις
στη δική μας αγορά είναι δύο. Εν πρώτοις, φαί-
νεται να αλλάζει ο χάρτης των τελικών σημείων
πώλησης, ειδικά στη μικρή λιανική, καθώς
φαίνεται ότι πολλά σημεία κλείνουν. Επίσης, η
συγκέντρωση της αγοράς στη μεγάλη λιανική
επηρεάζει σίγουρα όλους τους παραγωγούς και
εμπόρους προϊόντων. Θα μπορούσε να πει
κανείς ότι η δεύτερη πρόκληση είναι το δυσμε-
νές οικονομικό περιβάλλον, το οποίο έχει
επηρεάσει τόσο το εισόδημα των καταναλωτών,
όσο και τον τρόπο που ξοδεύουν και καταναλώ-
νουν για όλες τις κατηγορίες προϊόντων. Όσον
αφορά την εταιρεία μας, οι τιμές των προϊόντων
μας είναι προσιτές για τη μεγάλη πλειοψηφία
των καταναλωτών. Μπορεί το εισόδημα των
καταναλωτών να έχει μειωθεί και ο κάθε κατα-
ναλωτής να σκέφτεται διπλά το τι θα αγοράσει
και το από πού, ωστόσο η εταιρεία μας έχει
καταφέρει να απορροφήσει πολλές αυξήσεις
τιμών, προκειμένου να διατηρήσει τα προϊόντα
της προσιτά στους τελικούς καταναλωτές. Εξάλ-
λου, η εταιρεία μας, μέσα από την εμπορική της
πολιτική, έχει καταφέρει να κρατήσει μια πολύ
καλή ισορροπία ανάμεσα στα μικρά και στα
μεγάλα σημεία λιανικής».
Πώς όμως επιλέγει ένας επιχειρηματίας της μικρής λια-
νικής τον διανομέα με τον οποίο θα συνεργαστεί.
Ρωτήσαμε τον κ. Ακζώτη, γιατί να προτιμήσει κάποιος
την δική τους εταιρεία και όχι έναν άλλο διανομέα και
μας απάντησε ως εξής: «Η δύναμη της εταιρείας μας και
το ανταγωνιστικό μας πλεονέκτημα βασίζεται σε τρεις
πυλώνες. Ο πρώτος είναι η διανομή τόσο σε μεγάλα
σημεία (αλυσίδες σούπερ μάρκετ), όσο και στη μικρή
λιανική (περίπτερα και μίνι μάρκετ), όπου το τμήμα
πωλήσεών μας επισκέπτεται πανελλαδικά, περισσότερα
από 10.000 μικρά σημεία πώλησης, με επισκεψιμότητα
από μία εβδομάδα μέχρι έναν μήνα. Επισκεπτόμαστε τα
μικρά σημεία πώλησης είτε με x-van πωλητές όπου
κάνουμε άμεση τιμολόγηση και παράδοση, είτε με
παραγγελιοληψία με πωλητές multi-van, όπως τους
ονομάζουμε. Επιπρόσθετα, σαν εταιρεία, διατηρούμε
σχέσεις αμοιβαίας εμπιστοσύνης με το λιανεμπόριο.
Θέλουμε να δημιουργούμε πάντα νέες επιχειρηματικές
ευκαιρίες που να έχουν οφέλη τόσο για μας, όσο και για
το λιανεμπόριο και ακόμη περισσότερο να είναι ελκυστι-
κές και από πλευράς καταναλωτών. Σημαντικό για τους
οίκους που αντιπροσωπεύουμε, είναι η συμπαγής χρη-
ματοοικονομική μας κατάσταση, η απουσία τραπεζικού
δανεισμού, και οι ιδιόκτητες εγκαταστάσεις και στόλος.
Τέλος, η πορεία μας στην αγορά έχει αποδείξει ότι μπο-
ρούμε να υποστηρίζουμε και να “χτίζουμε” πετυχημένα
brands, τα περισσότερα από τα οποία σχετίζονται περισ-
σότερο με ξέγνοιαστες και ανέμελες στιγμές. Με άλλα
λόγια, να “δίνουν χαρά σε μεγάλους και παιδιά”, όπως
άλλωστε είναι και το tagline του προϊόντος μας Haribo».
Όσον αφορά τα προβλήματα στον χώρο των διανομών,
μας εξήγησε ο κ. Ακζώτης ότι η δική του εταιρεία, τα
θεωρεί προκλήσεις. «Η φιλοσοφία μας είναι πως δεν
υπάρχουν προβλήματα, παρά μόνο προκλήσεις. Με την
έννοια αυτή, οι μεγαλύτερες προκλήσεις που αντιμετω-
πίζουμε είναι πρώτον ο γεωγραφικός κατακερματισμός
της χώρας μας, ειδικά εκτός Αττικής, όπου τα μεταφο-
ρικά κόστη και το κόστος διατήρησης των τοπικών
δικτύων διανομής, κυμαίνονται σε υψηλά επίπεδα και
δεύτερον η “εκβιομηχάνιση” του κλάδου. Για τον λόγο
αυτό, επενδύουμε στην ευελιξία και στην αξιοπιστία
προς όλους μας τους πελάτες, εστιάζοντας στη μακρο-
πρόθεσμη αξία. Προσπαθούμε πάντα να έχουμε την
καλύτερη δυνατή σχέση τιμής/ποιότητας, προκειμένου
να ενδυναμώνουμε συνεχώς το μεγαλύτερο ανταγωνι-
στικό μας πλεονέκτημα: την αποτελεσματική διανομή σε
μικρά σημεία πώλησης που δε μπορεί εύκολα να πλησι-
άσει κανείς», μας είπε.
Τα μελλοντικά σχέδια της ΠΗΓΑΣΟΣ ΑΕ είναι να «χτίσει»
ένα πλάνο προωθητικών ενεργειών σε κάθε brand της
εταιρείας. «Σίγουρα θα υποστηρίξουμε τα νέα λανσαρί-
σματά μας με τρόπο αποτελεσματικό, προκειμένου να
δημιουργήσουμε το “awareness” που απαιτείται, καθώς
και να διατηρήσουμε μια βάση πιστών καταναλωτών για
τα brands μας που έχουν καθιερωθεί στην αγορά. Από
την άλλη πλευρά, θέλουμε να διευρύνουμε τις στρατηγι-
κές μας συνεργασίες ακόμη περισσότερο, με
εδραιωμένες εταιρείες, προκειμένου ακόμα περισσό-
τερα προϊόντα να καταστούν διαθέσιμα σε τελικούς
καταναλωτές και σε άλλα σημεία πώλησης. Άλλωστε, ο
κλάδος μας χαρακτηρίζεται πάντα από κινητικότητα»,
καταλήγει ο κ. Ακζώτης.
Προσπαθούμε
πάντα να έχουμε
την καλύτερη
δυνατή σχέση
τιμής/ποιότητας,
προκειμένου να
ενδυναμώνουμε
συνεχώς το
μεγαλύτερο
ανταγωνιστικό μας
πλεονέκτημα: την
αποτελεσματική
διανομή σε μικρά
σημεία πώλησης
που δε μπορεί
εύκολα να
πλησιάσει κανείς.
