32
ΤΟΥΡΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡΑ
HANDS ON
ρεύουσα εκδήλωση ή αν πρόκει-
ται για έναν χώρο εκθέσεων που
αναλαμβάνει την οργάνωση των
δικών του εμπορικών εκθέσεων.
Ακόμη, μπορεί να αφορά έναν
μεμονωμένο επιχειρηματία,
όπως ο Ray Bloom, ο οποίος
δραστηριοποιείται με ενθουσια-
σμό στο συγκεκριμένο τομέα.
Σε κάθε περίπτωση, η επίτευ-
ξη επιστροφής (ανταπόδοσης)
στο κεφάλαιο που έχει επενδυ-
θεί έχει σημασία ανεξάρτητα
από την ιδιότητα του διοργανω-
τή, ωστόσο το χρονοδιάγραμμα
για την απόδοση μπορεί να ποι-
κίλλει. Η προσέγγιση που ακο-
λουθεί ο ίδιος ο Ray Bloom είναι
το να υπολογίζει την κερδοφο-
ρία (αποδοτικότητα) μόνο σε μα-
κροχρόνια κλίμακα και ο ίδιος
μάλιστα επενδύει μεγάλα κεφά-
λαια από την αρχική ανακοίνωση
της διοργάνωσης. Συχνά τα κε-
φάλαια που επενδύονται μπορεί
να είναι δυσανάλογα με τα ανα-
μενόμενα αποτελέσματα, όμως
είναι μία τακτική για την προώθη-
ση μίας έκθεσης με στόχο την
προσέλκυση επισκεπτών και θε-
τικών εντυπώσεων. Δεν υπάρχει
χειρότερος εφιάλτης – ή χειρό-
τερο σενάριο προσωπικής απο-
τυχίας για έναν διοργανωτή–
από το να έχει έναν εκθεσιακό
χώρο γεμάτο από αδημονούντες
εκθέτες, αλλά με λίγους εκπρο-
σώπους στελεχών από το επίπε-
δο λήψης αποφάσεων. Επιπλέ-
ον, ενώ είναι πιθανόν οι εκθέ-
σεις να μην είναι κερδοφόρες
από τον πρώτο χρόνο λειτουρ-
γίας τους, δεν πρέπει να ξεχνά-
με πως οι περισσότερες εκθέ-
σεις με μακροχρόνια επιτυχή
παρουσία συνήθως σημειώνουν
κερδοφορία μετά από 3-5 χρόνια
παρουσίας στην αγορά.
Υποστήριξη της ευρύτερης
αγοράς
Από τον πρώτο καιρό της σύλ-
ληψης της ιδέας για την οργάνω-
ση μίας έκθεσης μέχρι και την
υλοποίησή της, οι διοργανωτές
και οι επενδυτές πρέπει να κερ-
δίσουν την υποστήριξη της ευρύ-
τερης βιομηχανίας, συνήθως υπό
τη μορφή εμπορικών συνδέ-
σμων. Το κέρδος από μία τέτοια
σχέση είναι η επιδοκιμασία και η
αποδοχή από την επίσημη αγο-
ρά, η οποία δημιουργεί την αί-
σθηση ότι η έκθεση έχει τις «ευ-
λογίες» των ιθυνόντων και εκεί-
νων που λαμβάνουν τις αποφά-
σεις. Επιπλέον, διευκολύνεται η
πρόσβαση στα μέλη των συνδέ-
σμων (επιμελητηρίων), τα οποία
θεωρούνται, όπως είναι λογικό,
δυνητικοί πελάτες της έκθεσης.
Η διαδικασία της προσέλκυσης
του ενθουσιασμού και της υπο-
στήριξης για την έκθεση, όπως
είναι φυσικό, περιλαμβάνει και
την προσέγγιση των Μέσων Μα-
ζικής Επικοινωνίας που σχετίζο-
νται με τον κλάδο και την αγορά
στην οποία στοχεύετε (τα οποία
συνήθως είναι περιοδικά, ηλεκ-
τρονικά περιοδικά, διεθνή ή εγ-
χώρια). Μία από τις τακτικές του
Ray Bloom είναι να περιλαμβά-
νει στο ανθρώπινο δυναμικό της
επιχείρησής του ανθρώπους που
σχετίζονται με τις δημόσιες σχέ-
σεις και τον Τύπο, που ταξιδεύ-
ουν ανά τον κόσμο και έχουν συ-
ναντήσεις με εκδότες, τους
οποίους πληροφορούν εκ των
προτέρων για τα σχέδια των εκ-
θέσεων που διοργανώνει, ώστε
να προσελκύσουν εγκαίρως τη
συνεργασία τους.
Στην περίπτωση της ΙΜΕΧ, ο
Ray Bloom αναζήτησε ανάλογη
υποστήριξη –και την προκύπτου-
σα αίσθηση της συνεργασίας
(εταιρικότητας)– βασιζόμενος
σε δύο ειδών στρατηγικές. Κατά
την πρώτη, επιδίωξε να συνερ-
γαστεί «χέρι με χέρι» και ως
πραγματικός εταίρος με τους
επαγγελματικούς οργανισμούς
που εκπροσωπούν τη βιομηχανία
σε παγκόσμιο επίπεδο, όπως οι
SITE, MPI, ICCA, DMAI, JMIC,
ASAE, ESAE, IAPCO, AIPC,
ISES και CIC. Η δέσμευση
(εμπλοκή) της ομάδας του με
οργανισμούς τέτοιου μεγέθους
τής επιτρέπει να επικοινωνεί με
τα μέλη αυτών και να προσελκύ-
ει την προσοχή τους.
Carina Bauer,
διευθύνουσα
σύμβουλος του
Ομίλου IMEX.
