23
ΤΟΥΡΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡΑ
εταιρειών και ιδιαίτερα τις δημοφιλείς
διαδρομές και προορισμούς, εάν οι
business ταξιδιώτες θέλουν να καταλά-
βουν θέσεις που βρίσκονται στην πρώ-
τη θέση, θα πρέπει να τις πληρώσουν οι
ίδιοι και όχι οι εταιρείες τους…
Οι πρακτικές ευκολίες υπερνικούν
την εταιρική δυσκαμψία…
Σε αυτήν την περίπτωση οι ταξιδιώ-
τες βρίσκονται αντιμέτωποι με την
αυστηρή, συνήθως, εταιρική πολιτική.
Σύμφωνα με αυτήν, απαγορεύεται να
ξοδέψουν ποσά προκειμένου να πε-
τάξουν σε business, πρώτη ή ακόμη
και premium economy θέση. Οπότε, ο
δρόμος είναι φανερός όσο και ξεκάθα-
ρος: εφόσον το επιθυμούν, πρέπει να
πληρώσουν οι ίδιοι.
Οι δε pre-selling πελάτες έχουν
αναχθεί σε κοινό-«φιλέτο» για τις ίδιες
τις αεροπορικές εταιρείες και γι’ αυτό
οι τελευταίες έχουν επεξεργαστεί μια
σειρά από προγράμματα και πρωτο-
βουλίες προκειμένου να διευκολύνουν
τους ενδιαφερόμενους ταξιδιώτες να
προβούν στην αγορά μιας υπηρεσίας
αναβάθμισης. Αυτό ωστόσο γίνεται
αφού ήδη έχει προηγηθεί η κράτηση
του εισιτηρίου τους από την επιχείρηση
στην οποία εργάζονται.
Εκτός, λοιπόν, από το να ακολου-
θήσουν μια ελκυστική οικονομική /
τιμολογιακή πολιτική περί των ανα-
βαθμίσεων, παρέχονται και ορισμένα
χαρακτηριστικά που διαπνέονται από
μια πιο λειτουργική λογική. Μερικά από
αυτά είναι η δυνατότητα έκδοσης ξεχω-
ριστών αποδείξεων, (μία που κατατίθε-
ται από τον εργαζόμενο στην εταιρεία
του και μία άλλη που είναι για τον ίδιο
αποκλειστικά και αφορά τη δαπάνη της
αναβάθμισης), η εναλλακτική ο επιβά-
της να μπορεί να προβεί στο σχετικό
upgrade όχι μόνο με την καταβολή με-
τρητών, αλλά και με μίλια κ.ά.
Βέβαια, οι αεροπορικές εταιρείες
χρειάστηκε να εκπαιδευτούν προκειμέ-
νου να κατασταλάξουν σε δύο παρα-
μέτρους. Αφενός στο κατάλληλο συν-
δυασμό των υπηρεσιών και της τιμολό-
γησής τους και αφετέρου στα εργαλεία
που θα αξιοποιούσαν προκειμένου να
προσεγγίσουν το κατάλληλο κοινό με
παροχές που θα ανταποκρίνονται στις
προτιμήσεις τους.
Η United Airlines εφάρμοσε πρώτη
την παραπάνω πρακτική. Η συγκριμένη
αμερικανική εταιρεία επένδυσε στην
«επιθετική» προσέγγιση και πρόβαλε σε
κάθε ευκαιρία τόσο από το website της
όσο και μέσω mobile εφαρμογών τα
επιμέρους up-sells.
Στον αντίποδα, οι υπόλοιπες εταιρεί-
ες απαιτούσαν από τους δυνητικούς
πελάτες τους να τηλεφωνήσουν προ-
κειμένου να πραγματοποιήσουν τις
αναγκαίες αλλαγές, ενώ το ακόμη πιο
απογοητευτικό ήταν πως ελάχιστοι
εξ αυτών γνώριζαν την ύπαρξη μιας
τέτοιας δυνατότητας αναβάθμισης υπη-
ρεσιών…
Δεν χρειάζεται να εξηγηθεί πόσο
αποτρεπτικό όσο και εκτός της καθημε-
ρινής πρακτικής είναι για τον μέσο πε-
λάτη –και στην προκειμένη περίπτωση
για στελέχη και επαγγελματίες– η ανα-
γκαστική χρήση του τηλεφώνου, και
όχι του διαδικτύου ή μιας εφαρμογής,
προκειμένου να επιλέξει αυτό που τον
ενδιαφέρει.
Όχι άλλο ένα commodity,
μα μια εμπειρία άνεσης και ευεξίας!
Εφόσον η εξειδικευμένη εφαρμογή
μπορεί να αξιοποιηθεί σε μέγιστο βαθμό
για την προβολή και την υλοποίηση μιας
βήμα-προς-βήμα marketing προσέγγισης
και στρατηγικής, ο στόχος έχει επιτευχθεί.
Αυτό σημαίνει ότι στο τέλος της ημέρας
η αεροπορική εταιρεία έχει φυτέψει τον
απαιτούμενο «σπόρο» στο μυαλό των
στελεχών και μάλιστα στη συγκεκριμένη
περίπτωση ο χρόνος λειτουργεί ως σύμ-
μαχος…
Στην ίδια κατεύθυνση κινείται και η
επιβατηγός αεροπορική βιομηχανία,
Airbus, καθώς τα νέα αεροσκάφη (λ.χ.
Airbus A321s) διαθέτουν περισσότερες
premium θέσεις, προσφέροντας στις αε-
ροπορικές εταιρείες με τις οποίες συνερ-
γάζεται πρόσθετα…βέλη στην εμπορική
τους φαρέτρα.
Ενισχυτικό προς την ταχύτερη και απο-
δοτικότερη υλοποίηση των στόχων σε
επίπεδο πωλήσεων up-scaled υπηρεσιών
και προϊόντων είναι και η μετεξέλιξη των
ίδιων των apps. Υπό αυτό το πρίσμα, το
επόμενο βήμα για τις αεροπορικές εται-
ρείες αναμένεται να είναι η περαιτέρω
προσωποποίηση των προσφορών προς
τους πελάτες τους. Απώτερος σκοπός
τους είναι να αποφύγουν να προσεγγί-
σουν το ζήτημα με τη λογική της πώλη-
σης αναβαθμισμένων θέσεων ή υπηρεσι-
ών ως ένα «εμπόρευμα»…στέλνοντας το
αντίστοιχο μήνυμα. Ποια είναι η επιδίωξή
τους; Να απευθυνθούν σε πελάτες-στελέ-
χη επιχειρήσεων οι οποίοι δεν θα διστά-
ζουν να αγοράσουν premium προϊόντα
και υπηρεσίες στο πλαίσιο μιας συνολικό-
τερης εμπειρίας ευεξίας και άνεσης.
•
“
Προκειμένου να
αντιληφθεί κάποιος
τον διαμορφούμενο
όγκο της αναδυόμενης
αυτής τάσης, αρκεί να
αναλογιστεί πως οι
αεροπορικές εταιρείες
εισπράττουν σημαντικά
έσοδα, που μπορεί και να
ξεπερνούν ακόμα και τα
100 εκατομμύρια δολάρια
σε ένα μόλις εξάμηνο (για
την Delta Airlines)!
”
