95
Σύμβουλος
Marketing
αυτή την κατηγορία ανήκουν σοκολάτες, τσίχλες,
καραμέλες κτλ. Σε αυτά τα προϊόντα η λογική του μάρ-
κετινγκ έχει ως στόχο να τα τοποθετήσει όσο πιο κοντά
γίνεται στον πελάτη, έτσι ώστε ο πελάτης να τα δει και
να του δημιουργήσουν την επιθυμία να τα αγοράσει.
Η ψυχολογία
Η ψυχολογία συνδέεται άμεσα με την συμπεριφορά
του καταναλωτή, καθώς το συνειδητό ή και το ασυνεί-
δητο, άμεσα ή έμμεσα επηρεάζεται από το εξωτερικό
περιβάλλον. Αναμφίβολα, οι επιρροές που δέχεται
κάθε άτομο καθημερινά και ο τρόπος που αντιλαμβά-
νεται τα δεδομένα, διαμορφώνει την συμπεριφορά του.
Ο ίδιος ο καταναλωτής οριοθετεί και θέτει σε κατηγο-
ρίες τις ανάγκες του.
Οι αγοραστικές επιλογές ενός ατόμου επηρεάζονται
από τέσσερις βασικούς ψυχολογικούς παράγοντες: την
παρακίνηση, την αντίληψη, τη μάθηση και την στάση
συμπεριφοράς. Οι ψυχολόγοι έχουν διατυπώσει θεω-
ρίες για την ανθρώπινη παρακίνηση. Τρείς από τις πιο
γνωστές: είναι οι θεωρίες του Sigmund Freud,
Abraham Maslow και Frederick Herzberg, όπου
δίνουν αρκετά διαφορετικές εξηγήσεις για την
ανάλυση της συμπεριφοράς του καταναλωτή
και τη στρατηγική μάρκετινγκ.
Πώς θα κερδίσετε
τους καταναλωτές
Η βελτίωση της εμπειρίας
του καταναλωτή εντός
του καταστήματος
είναι από τα πιο
βασικά πράγματα
για να επισκεφτεί
και πάλι το κατά-
στημα σας. Δεδομένου
ωστόσο, ότι η εν λόγω ενέργεια
βρίσκεται στο επίκεντρο της στρα-
τηγικής των περισσότερων
επιχειρήσεων λιανικής, και έχει
αποδώσει καρπούς, θα πρέπει να
συνεχίσετε να εξελίσσεστε και να
καινοτομείτε ώστε να συμβαδίζετε
με τις μεταβαλλόμενες ανάγκες
των πελατών σας.
Οι δαπάνες των καταναλωτών
Οι σημαντικότεροι προσδιοριστι-
κοί παράγοντες που επηρεάζουν
τη δαπάνη του καταναλωτή για
αγαθά και υπηρεσίες είναι οι
παρακάτω:
Οικονομικοί παράγοντες. Στην
ομάδα αυτή περιλαμβάνονται οικονομικά μεγέθη,
όπως είναι το εισόδημα, που παίρνουν οι καταναλωτές
(νοικοκυριά) για να αγοράσουν αγαθά.
Βιολογικοί παράγοντες. Οι άνθρωποι τείνουν να κατα-
ναλώνουν με βάση την ηλικία τους ή το φύλο τους ή
και τα δύο.
Ψυχολογικοί παράγοντες. Οι άνθρωποι έχουν ανάγκες
και για να τις καλύψουν πρέπει να αποκτήσουν τα
αγαθά που θα τους επιτρέψουν να ζουν καλύτερα.
Τεχνολογικοί και φυσικοί παράγοντες. Με τη βοήθεια
της τεχνολογίας δημιουργούνται νέα προϊόντα, τα
οποία μπορούν να επηρεάσουν τη συμπεριφορά των
καταναλωτών. Η συμπεριφορά των καταναλωτών,
όμως, μπορεί να αλλάξει και με διάφορα φυσικά φαι-
νόμενα (π.χ. πλημμύρες κ.λπ.).
Η μελέτη των καταναλωτών
Στα τέλη της δεκαετίας του 1950 με αρχές της δεκαετίας
του 1960 η συμπεριφορά του καταναλωτή εμφανίστηκε
ως ένα ξεχωριστό πεδίο του μάρκετινγκ. Ήταν εκείνη
την εποχή που οι μαρκετίστες άρχισαν να αναγνωρί-
ζουν ότι για την επιτυχία τους θα έπρεπε να παράγουν
και να προωθούν στους καταναλωτές υιοθετώντας την
ιδεολογία των πωλήσεων. Η υιοθέ-
τηση της ιδεολογίας του
μάρκετινγκ (εστίαση στις
ανάγκες του κατανα-
λωτή) συντελέστηκε,
αφού προηγούμε-
νος οι άνθρωποι
του μάρκετινγκ
διαπίστωσαν ότι οι
καταναλωτές αντι-
δρούσαν διαφορετικά στις
ίδιες τακτικές μάρκετινγκ ή στα ίδια προϊό-
ντα. Δεν επιθυμούσαν όλοι το ίδιο προϊόν,
διότι δεν είχαν όλοι τις ίδιες ανάγκες ή επιθυ-
μίες προς ικανοποίηση,
τον ίδιο τρόπο ζωής, τα
ίδια ψυχογραφικά χαρα-
κτηριστικά. Επομένως, οι
άνθρωποι του μάρκετινγκ
στράφηκαν στη μεθοδική
ανάλυση του καταναλωτή
και της συμπεριφοράς
του. Ο όρος συμπεριφορά
του καταναλωτή συνήθως
χρησιμοποιείται για να
αναφερόμαστε σε οποια-
δήποτε ανθρώπινη
συμπεριφορά αγοράς και
χρήσης προϊόντων και
υπηρεσιών.
Η καθαριότητα μέσα κι έξω από το κατάστημα
Η θερμοκρασία περιβάλλοντος
Η μουσική
Η τάξη και οργάνωση
Το κλίμα συνεργασίας και το επίπεδο επικοι-
νωνίας του προσωπικού μεταξύ τους
Η διακόσμηση
Η προβολή των εμπορευμάτων με τον κατάλ-
ληλο φωτισμό
Η εξυπηρέτηση και η συμπεριφορά του προ-
σωπικού
Γενικοί παράγοντες που επηρεάζουν
τον καταναλωτή:
Μ
