53
ΤΟΥΡΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡΑ
Κόστος κτήσης πελατών
Δίχως δεύτερη σκέψη, το Customer
Acquisition Cost (CAC) είναι εξαιρετικά
πολύτιμο στις μέρες μας. Πόσω μάλλον,
από τη στιγμή που βοηθά μια επιχείρη-
ση να αντιλαμβάνεται το πού ακριβώς
κατευθύνονται τα ποσά που δαπανά
σε κινήσεις marketing. Και το κυριό-
τερο; Με ποιον τρόπο συνεισφέρουν
αποτελεσματικότητα στην ίδια σας την
επιχείρηση.
Όσο για το μοντέλο που πρέπει να
ακολουθήσετε, είναι εξαιρετικά απλό:
Καταγράφετε το ποσό που δαπανάτε
σε τακτικές και στρατηγικές απόκτησης
πελατών (λ.χ. δράσεις και ενέργειες
marketing) και στη συνέχεια κάνετε την
αντιστοίχιση με το πλήθος των πελατών
που έχει αποκτήσει η επιχείρησή σας σε
συγκεκριμένο χρονικό διάστημα. Με την
κατάλληλη επεξεργασία και ανάγνωση
των στοιχείων, θα διαπιστώσετε το πό-
τε είναι ο κατάλληλος χρόνος ώστε να
αποκτήσετε πελάτες, θα αποκτήσετε
ξεκάθαρη άποψη σχετικά με τάσεις που
επικρατούν στην αγορά-στόχο σας,
καθώς επίσης θα εντοπίσετε το εάν και
πού δαπανάτε άσκοπα κεφάλαια. Αν μη
τι άλλο, από πολλούς θεωρείται ένας ιδι-
αίτερα προσιτός τόπος για να εκκινήσει
κάποιος επαγγελματίας τις επιμέρους
προσπάθειές του στο επίπεδο της επιχει-
ρηματικής ανάλυσης.
Η μοναδική αξία
ενός πιστού πελάτη
Η διάρκεια ζωής αποτελεί την άλ-
λη πλευρά του CAC, η οποία θα σας
βοηθήσει τελικά να διαμορφώσετε
το marketing ως βάση της δραστηριο-
ποίησής σας. Η αξία της διάρκειας του
χρόνου που διατηρεί μια επιχείρηση
έναν πιστό πελάτη, εξηγεί εν μέρει το
CAC και ταυτόχρονα συνδυάζεται με το
τελικό ποσό που θα σας αποφέρει κατά
τη διάρκεια της πολυετούς σχέσης με
την εταιρεία σας.
Μόλις, λοιπόν, υπολογίσετε το πόσο
μπορείτε να κερδίσετε από έναν πελά-
τη, αυτομάτως αναπτύσσετε ένα όριο
δαπάνης για κάθε πελάτη σας ξεχωρι-
στά. Στην περίπτωση κατά την οποία
τα δύο μεγέθη δεν ταιριάζουν, τότε αυ-
τό προειδοποιεί, ως άλλο… καμπανάκι,
πως απαιτείται αναδιοργάνωση του
σχεδίου που ακολουθείτε για την από-
κτησης και διατήρηση πελατών.
Διατήρηση Πελατών
Ο ρυθμός churn των πελατών σας
(ρυθμός χαμένων πελατών) είναι ιδιαί-
τερα χρήσιμος όταν δραστηριοποιείστε
στον ευρύτερο κόσμο της παροχής
προϊόντων, λύσεων και υπηρεσιών μέ-
σω συνδρομής. Η ευρύτερη ιδέα είναι
ότι (συνήθως) θέλετε να βρείτε ένα πο-
σοστό του κύκλου εργασιών από μήνα
σε μήνα, αναφορικά με τους πελάτες
σας, καθώς επίσης και ό,τι αυτό μπορεί
να σημαίνει για τον προσδιορισμό των
εσόδων σας.
Αν παρατηρείτε υψηλότερο ποσοστό
churn με βάση την εποχικότητα, αυτό
μπορεί να σημαίνει πως απαιτείται
αναδιάταξη των προσπαθειών για την
απόκτηση νέων πελατών. Σε ορισμένες
άλλες περιπτώσεις, μπορεί απλά να
χρειαστεί να αξιολογήσετε εκ νέου τον
τρόπο που η υπηρεσία σας έχει συστα-
θεί, καθώς επίσης και το πώς μπορεί να
επηρεάσει τον τρόπο που θα διατηρή-
σετε τους πελάτες σας.
Παραγωγικότητα
Μπορεί εκ πρώτης όψεως ο συγκε-
κριμένος παράγοντας μέτρησης να
μην δείχνει τόσο σημαντικός, καθώς
η απουσία συγκεκριμένων μεγεθών
και αριθμών είναι ορατή δια γυμνού
οφθαλμού, ωστόσο υπάρχει μια βασική
διαπίστωση: Στην περίπτωση κατά την
οποία ένα γραφείο δεν είναι όσο παρα-
γωγικό πρέπει, τότε οι απώλειες εσό-
δων είναι έντονες. Στοιχείο, που επη-
ρεάζει δραστικά την καθημερινότητα
ενός συνόλου λειτουργιών και ανθρώ-
πων. Την ίδια στιγμή, ένα τμήμα ή το-
μέας μιας επιχείρησης δύναται να είναι
υπερ-παραγωγικός, προβληματίζοντάς
σας δημιουργικά σχετικά με το πώς θα
μπορέσετε να μεταφέρετε την ίδια διά-
θεση και βαθμό αποδοτικότητας και σε
άλλους επιχειρηματικούς τομείς.
Φυσικά, θα πρέπει να ληφθεί υπό-
ψη πως κάθε τομέας έχει τα δικά του
κριτήρια παραγωγικότητας, τα οποία
δεν αποτιμώνται πάντοτε με «στενούς»
οικονομικούς όρους. Κι αυτό, καθώς
μπορεί να σχετίζεται με μια διαδικα-
σία, μια ιδέα κ.ο.κ. Απλά, τα διοικητικά
στελέχη καλούνται να αντιληφθούν
έγκαιρα και με ακρίβεια, αφενός εάν
έχει παραπλήσια δράση και λειτουργία
με έναν συγκεκριμένο επιχειρησιακό
“
Μία ακόμη
ενδιαφέρουσα
πτυχή έχει να κάνει με
την ανάδειξη νέων
τρόπων και μεθόδων
εκτέλεσης εργασιών
και διαδικασιών,
εν συγκρίσει με ό,τι
πραγματοποιούσατε
μέχρι πρότινος.
”
