Γιατί είναι σημαντικά τα loyalty προγράμματα
για την επιχείρηση;
Τα loyalty προγράμματα είναι ένα πολύ σημα-
ντικό εργαλείο marketing, καθώς μέσω αυτού
διαφημίζει η εταιρεία τα προϊόντα της στους
ήδη υπάρχοντες πελάτες με έναν πιο exclusive
τρόπο. Θα έλεγε κανείς ότι ο στόχος της επιχεί-
ρησης, θα πρέπει να είναι να μεγαλώσει το αγο-
ραστικό κοινό της, ωστόσο η ενίσχυση του ήδη
υπάρχοντος κοινού είναι μια πολύ πιο έξυπνη
στρατηγική. Μην ξεχνάτε πως κοστίζει 6-7 φορές
περισσότερο σε μια επιχείρηση να προσελκύσει
νέους πελάτες από το να διατηρήσει τους ήδη
υπάρχοντες. Ο ανταγωνισμός εξάλλου στην αγο-
ρά γίνεται ολοένα και πιο έντονος, με αποτέλε-
σμα ακόμα και οι πιο δύσπιστες επιχειρήσεις να
εντάσσουν τελικά προγράμματα επιβράβευσης
στον στρατηγικό σχεδιασμό τους προκειμένου να
διατηρήσουν τους πελάτες τους.
Στην κατεύθυνση αυτή, παρέχουν ελκυστικά
προνόμια και ζητούν από τους πελάτες τους να
γίνουν μέλη στο «Club πιστών πελατών» τους
αποκτώντας την κάρτα που τους επιβραβεύει με
δώρα σε κάθε αγορά τους ανάλογα με τους πό-
ντους που διαθέτουν.
Τέτοια παραδείγματα είναι τα προγράμματα
«Minoan Lines Bonus Card», «IKEA Family»,
«Miles and Bonus Card by Aegean», «Attica
Member Card» κ.λπ., ενώ τα οφέλη που έχει η
επιχείρηση είναι πολλαπλά.
1.
Αυξάνονται οι πωλήσεις, εφόσον οι πελάτες
συνεχίζουν αδιάκοπα και αγοράζουν από αυ-
τή για να έχουν όλο και περισσότερα οφέλη
επιβράβευσης.
2.
Αυξάνεται η προβολή της επιχείρησης, καθώς
οι ευχαριστημένοι πελάτες κάνουν την πιο ση-
μαντική word of mouth διαφήμιση.
3.
Επιστρέφουν παλιοί πελάτες, καθώς με τα
loyalty πρόγραμμα έχουν ένα κίνητρο να
αφήσουν τον ανταγωνισμό.
4.
Ενισχύεται το ήδη υπάρχον πελατολόγιο,
εφόσον η επιχείρηση δημιουργεί ένα δέσιμο
με τους πελάτες της κάνοντάς τους να νιώ-
θουν σημαντικοί. Δημιουργείται επιπλέον μια
σχέση εγγύτητας μεταξύ των πελατών και της
επιχείρησης που ενισχύεται και μέσα από τα
social media.
5.
Η επιχείρηση έχει πρόσβαση σε δεδομένα
των πελατών, γεγονός που της επιτρέπει να
στοχεύσει καλύτερα στην αγορά. Τι ηλικία
έχουν; Τι φύλο είναι; Ο μέσος όρος χρημά-
των που διατίθενται ανά συναλλαγή, τα προϊ-
όντα με τις πιο συχνές πωλήσεις και οι ημέρες
με τους μεγαλύτερους τζίρους είναι κάποιοι
βασικοί δείκτες που προκύπτουν.
6.
Εκτός από το να ενθαρρύνουν το κοινό να
προβαίνει σε αγορές, τα προγράμματα αντα-
μοιβών παρέχουν στους υπεύθυνους mar-
keting κάτι πολύ πιο χρήσιμο, δεδομένα και
στατιστικά συναλλαγών. Αυτά αντανακλούν
αφενός τις αγοραστικές συνήθειες του κοινού,
αφετέρου είναι ενδεικτικά της επιτυχίας της
επιχείρησης.
7.
Η επιχείρηση μπορεί να αξιοποιήσει αυτά τα
δεδομένα για εμπορικούς και διαφημιστικούς
λόγους, να βοηθήσει τους καταναλωτές να
πάρουν αγοραστικές αποφάσεις, αλλά και για
να τους προσφέρει εξατομικευμένες προσφο-
ρές.
Πώς θα προσελκύσετε πελατεία νέας γενιάς
Όλα καλά μέχρι εδώ, αλλά το βασικό θέμα
που προκύπτει στη σύγχρονη εποχή είναι όχι
μόνο το πώς η επιχείρηση θα διατηρήσει τους
ήδη υφιστάμενους πελάτες, αλλά πώς θα προ-
σελκύσει πελάτες νεαρής ηλικίας. Στόχος λοιπόν
είναι η νέα γενιά πελατών.
Αρχικά, αυτό που πρέπει να εξετάσουμε είναι
πώς μια δημοφιλής μέχρι τώρα μέθοδος, είναι
πλέον κάπως ξεπερασμένη. Η κάρτα λοιπόν που
SALES
59
‘
‘
Το loyalty, η πίστη,
η παραμονή σε μια
αγοραστική συνήθεια ή σε
ένα προϊόν έχει μεγάλη δύναμη
στον χώρο του εμπορίου,
καθώς από αυτήν τη βάση
κρίνεται η δυναμική και η
παραμονή ενός προϊόντος
μέσα στην αγορά.
